【安可人生】舉世有道，計入有計出

「你的商品售價在這學生型商圈裡，對手那麼多又不乏強勢品牌，未來它極有可能是你的獲利罩門喔！」一位透過朋友介紹所認識的炸食專賣店Jia社長，在反饋他的商品優勢時，我給出了如此回覆。

「我的產品用料實在，採購源頭都是最新鮮的。」「成本？我不在乎！我只給消費者最好的。」「薄利多銷？太累，等於做白工的事不是我的創業初心。」Jia社長直言不諱地道出他的心內話。

「在商言商，將本求利」是絕大多數創業者知道的八個字，但「求利」與「言商」呢？這四字的內涵意義卻會因各人價值觀判斷的不同，而有所不同了。

中國先秦時期法家代表韓非子曾說：「舉世有道，計入有計出。」（意即作事情要有一定的原則，既要算計得到的，也要算計失去的。）無論創業者們採取的是「薄利求多銷」抑或是「心定的利潤」哪一種方式，重點應在於受眾的感知認可；簡單說，他們如果無法接受你的方法，你那自認為所有的「應該」，全都會被打入「悔不當初」的淵藪裡難以自拔。

受眾9大階段心理變化

1.攸關商品本體的價格？內容物？周邊相關如包裝提袋、餐巾紙、裝潢氛圍、環境清潔、活動規劃、服務水平……等類項別，是否輕忽了它們和你所認定的食材成本（直接、間接、標準、實際、平均等成本問題）價格（值）鏈勾關係？

2.你的利潤如果堅持在20%淨利上，那與上述第1點的連動值%，能夠緊緊地打成同一包裹出售嗎？

3.在傳遞品牌價值上的線上線下（O2O）裡頭，你的「知道」與「做到」間的林林種種；所有可涵蓋的完整完善度；能否（及時或提早）充分滿足你創業前所設定的受眾「甜蜜點」？

4.你設定的受眾群，多居住在你的選址開店商圈範圍內嗎？

5.這群受眾有多少人（%）會因你的品宣造勢，而入店消費且客單價差異不大？

6.好的。就如你所願地來埋單了一次，然後呢？會順遂如期的依舊再次惠顧，成為你的品牌鐵粉？會呼朋引伴的揪團購買？他們揪出的所屬團員們也能夠成為鐵粉的概率高嗎？

7.如若你追求獲利極大化（開放品牌授權加盟，設立直營分店，經銷代理商展開……）的實現；那麼，你的上述1~6點，可以順利地複製貼上至其他類質商圈？如果不能順利如心呢？你懂得「轉念入勢」再為？

8.當然，競爭者隨伺在側而動的態勢，你亦不能掉以輕心。「勿恃敵之不來，正恃吾有以待之。」「入則無法家拂士，出則無敵國外患者，國恆亡。然後知生於憂患而死於安樂也。」才是創業者必奉的心正道。

9.如果不幸創業首店失利！你仍無悔地續進奮戰至其他商圈？請莫忘自醒，自省於上列的各個述及層面，否則，悲慘場景會再度的重現，只是時間早晚而已。

切記「價格不是數學，是心理學！」加油，創業者們，及時自醒自省吧。go ahead。

（作者現職為中華民國全國創新創業總會／勞動部勞動力發展署中彰投分署微型創業鳳凰  資深專案顧問）◇