【安可人生】掌握行銷逆轉術 銷售業績再創高峰

約莫是在黃曆年前某個午後，老江與我在臺中一間咖啡館靜坐聊天。他眉宇間透著沉重，苦澀說道，「近年來我銷售的藏傳佛教文物與精選翡翠系列，客人不如以往多，業績直線下滑，我已經不知道該怎麼走下一步了。」

我微笑看著他，輕聲回道，「問題不在市場，而在方法」。接著我與老江展開一場密集對話，因為他願意打開心房，我便持續與他分享多年的實務經驗，協助他重新架構事業。

我用7大心法提點老江突破瓶頸，再次迎向高峰：

1.獨特賣點清晰

當老江說出「佛教文物與翡翠」時，許多人聽來繁雜難懂、不知如何下手購買。我引導他先從「誰是我們的核心客群？」、「我們想在客戶心中留下什麼印象？」兩題開始。

我建議老江聚焦「虔信者、文化藏家、心靈療癒者」3大族群，以「靈性承載、文化故事」作主軸，把「珍稀、正統、能量」提煉成他的獨特銷售主張。也就是說，他賣的不僅是翡翠與佛像，而是一種信仰、一段文化意義。正如行銷學中提及：獨特賣點必須清晰、不可被輕易複製。

2.客戶當主角，講品牌故事

我提醒老江，人記住的不是產品，而是讓人感動的故事。我們重新構築「老江接觸佛學、走上收藏之路」的品牌故事，細節中融入信仰淬鍊、求法悟道與藏傳文化的橋接。

接著，我建議他把客戶當主角：在行銷素材中，陳列客戶的故事、他們與佛像、翡翠的緣分，讓讀者能在情境中看到自己。《跟誰行銷都成交》一書道，「品牌最忌老王在賣瓜，要把聚光燈放在顧客身上，讓顧客成為英雄。」因此「購買翡翠＝參與信仰旅程」的意象，就可深植於潛在客戶心中。

3.免費價值鋪路，化解戒心

老江的潛在客戶大多是對佛教文化、藏密了解有限的人，他們對價格、真偽、能量等層面亦心存疑慮。於是我建議他推出免費講座、文化導覽、能量淨化體驗、線上微課程等內容，作為引流入口，讓客戶在無壓力下建立信任與認同。

這正是「用免費價值化解目標客戶戒心」的做法。當客戶感受到價值後，才會願意踏出購買一步。

4.權威與見證打造信任

佛教文物與翡翠涉及真假、來源、功用等層面，「信任」是最大的門檻。我建議老江邀請宗教界師父、佛學專家、翡翠鑑定專家背書，並定期出具鑑定證書、能量測試報告、客戶真實見證，將這些化為行銷素材。這是「權威見證」的加持。

當有名望人士、專業人士為他背書時，就能驟然提升信任感。老江也會從「賣文物」逐步變成「被信任的傳承者」。

5.稀有與限定策略

翡翠與藏文物天生具備稀有性，將這稀有性轉化為行銷誘因，如限量系列、特殊能量款、限時優惠、限定場域展示等類似概念。

這種「稀有量少」與「限定感」是市場常見心法之一。人類心理容易被稀缺吸引，在觀念上放大了價值。老江從未想過這類策略，在我們加以設計後，銷售曲線意外被激發。

6.情感與共鳴引發「動心」

我提醒老江，「消費不只是理性，它往往是情感在驅動。」因此在行銷溝通中，需要進一步觸動潛在客戶的情感痛點，例如：對文化根源的思念、對心靈平靜的渴望、對生命儀式感的追求。在宣傳文案、影像素材、社群活動上，應用「感動」、「信仰」、「傳承」、「祝福」等關鍵語彙，並創造參與感、儀式感，如藏文祈福法會、翡翠淨化儀式、文化體驗工作坊等。

7.附加價值與關係經營

最後也是最關鍵的，我對老江強調，「銷售不是單次買賣，而是長期關係的開始。」在成交之後，他必須立刻做出讓客戶「驚喜」的附加價值，如定期的佛學內容、客戶專屬活動、能量護持、後續淨化服務、會員制度、社群互動等。

「買過一次還願意再買的人」比新客戶更具價值。我引用英國前首相溫斯頓‧邱吉爾的金句對他說，「成功不是終點，失敗也不是致命傷，最重要的是持續前進的勇氣。」

如今，他的展間不只販賣文物與翡翠，儼然已成為一個信仰體驗空間、文化交流平臺了。

在我們合作的最後一刻，我與老江喝茶，他望向窗外皎潔的月光，似有所感觸的說，「這一路跌跌撞撞，如今我願意相信，一旦有了方法，信念就要更堅定。」

蘇格拉底表示，「真正的智慧在於知道自己無知。」經營者謙卑，才能持續學習與調整；堅定，才能落實策略與生根。

（作者現職：中華民國全國創新創業總會／奇佳餐飲管理顧問公司資深專案顧問）◇

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