【安可人生】軟硬兼施 成就商品銷售目標

你的商品有多難銷售達標？在你所知的可能種種原因裡頭，是否有面對面銷售（面銷）與人、事、時、地、物各個面向的缺憾待補？明明對於自家商品的專業知識已足夠，也能說得頭頭是道，但為何仍未改善？

正所謂，當局者迷旁觀者清，現在讓我們一起來探討「面銷」上軟硬兼備的問題。

「軟體」：在此指的是你或團隊等相關人等的溝通表達力。先試著思考以下二點：

一、你的受眾有多少意願會接受你那滔滔不絕的「專業知識」說明？

二、那些願意聽聽看而後採納你的「專業建議」而購買的準顧客，又有多少？

如果，以上都自認沒問題，那麼在思考：你的銷售狀況為何仍未見起色？

時間就是金錢（Time is Money），尤其是在講求「速度」的商業競爭時代。此外，你所表述的內容（重點），是否就是消費者的所想、所要？

舉例來說：

顧客：「你們店裡什麼最好吃，可以推薦嗎？」

回答：「每一樣都是老闆親自研發的口味，所以都很不錯！」

上面的應對，你是否感到很熟悉？這些對話是否出現過在你與顧客的面銷互動過程？

現在讓我們換個說法看看：

回答：「請問你喜歡的口味是？有不能吃或不喜歡的肉類或佐料？」

在事前取得消費者的需求，進而想方設法在最短時間內，推薦給顧客想要的。試想，在這階段的說服成交率會不會拉高？

「硬體」：以門店內外可導入的商品文宣（以亮點商品為宜）作為輔助，例如：相關海報、旗幟、吊牌、貼紙（地貼、壁貼、桌貼、天花板貼等）、黑白板、員工制服、車體（安全帽）廣告等。

「軟硬兼施」：就是指線上和線下的整合運用。策略合作（同業或異業）、公益活動（如捐血、捐款…）、社論事件（如通膨、雞蛋、疫苗、選舉…）、市集參與、商圈經營（如學區、社區、公司商號、里鄰…）等（包括大數據分析應用），皆是可妥善規劃，積極落實的地方。

看完本文後，你可以想一想：

一、在我目前的線上線下經營過程中，還有哪些待改善的部分？我知道該如何改善嗎？

二、假使我不清楚目前的問題所在，那麼我可以透過哪些渠道，進一步求得相關知能？

（作者現職：中華民國全國創新創業總會/奇佳餐飲管理顧問公司 資深專案顧問）◇

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