【安可人生】六大元素強化「經銷商管理」效益

老江在去年疫情高峰時期，自行研發了幾款料理包產品。包裝設計順利完成後，導入線上（運用單一官網和FB粉絲團）、線下（經銷商開發寄售）雙管道模式，連動WFH（Work From Home）的銷售引擎運轉。初期訂單應接不暇，然而令他嗟嘆無奈的是，在買三送一的數波促銷活動後，營收也逐漸下滑。

現針對老江線下銷售的經銷商部分，分享一些概念，希望對有類似營銷瓶頸的創業／經營者們，能有些許助益。

一、雙方設定銷售目標

無論是日、週、月、季等各個銷售週期裡，均設定銷售目標，若是連目標都無法在第一階段中律定，怎麼能奢望後續能實現哪些績效呢？沒目標的人彷彿流浪者，有目標的人才能在大海上航行。因此，請趕緊填上你和經銷商雙方議定好的「銷售目標」吧！

二、實質鼓勵更有吸引力

銷售如達標，除了口頭感謝外，再給予其他實質的鼓勵，換成你是經銷商，會不會更用心去賣產品？

三、文宣品的提供與補給

產品文宣有：海報、旗幟、制服、各型DM壓克力夾、專屬陳列架等，檢視一下，你提供給經銷商哪些資源與協助？

四、導入巡點與輔導計畫

你提供給經銷商的文宣品，是否被確實張貼？當經銷商負責的產品品質有問題，或銷售成績不佳，如何得知真實情況？以上，可以協助經銷商怎麼解決？在沒有實施巡店和營輔計畫之下，銷售無法達標，你要怨誰怪誰？

五、消費者也是需要刺激的

換位思考一下，消費者會在「有促銷」還是「沒促銷」的時候購入產品？切記，千萬不要無視你的「商品銷售促進計畫」。

六、別忘了線上的社群經營

你的線上運作，與各經銷商自己的線上社群連結關係如何？倘若消費者是透過彼此的線上資訊進而點擊、成交，那麼後續的顧客關係管理（CRM），你還會進行下一步行動，讓收益極大化？

明朝《薛方山紀述·上篇》：「學者不患立志不高，患不足以繼之耳，不患立言不善，患不足以踐之耳。」大意是：不怕你樹立的志向不夠遠大，怕的是你不能夠不斷去追求你的志向；不怕你建立的學說不完善，怕的是你不能夠用實踐來檢驗。

因此，當你開始從事經銷商的布局後，請不要輕易放棄「持續實踐」，以終為始的植入上述六大元素，直至大業有成吧！（作者現職：中華民國全國創新創業總會/ 奇佳餐飲管理顧問公司 資深專案顧問）◇

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