【教練觀點】商品競賽 所為何事？

每隔一段時間，各縣市政府為了振興地方產業，同時帶動業者之產品銷售與行銷能量，總會大張旗鼓地舉辦各式各樣的慶典活動，像是糕餅節、茶博會、創意生活節、特產節、水果節、文化節等。而每每在活動過程中，亦會辦理相關商品競賽，鼓勵業者努力曝光，競逐獎項以爭取大會榮譽。其中較為大家所周知的，就屬各地方政府所辦理的「伴手禮」比賽了！

筆者在近日，以遊客及消費者的身分，參與了某縣市政府所舉辦的「特色伴手禮」活動，在參觀過近100攤業者的商品展示後，有些心得不吐不快，在此提出來給各位參考：

一、企業行銷的最終目的，乃是在於透過交易，以提升消費者之價值。然而，並不是藉由各式各樣譁眾取寵的短效促銷與折價活動，來達到立即性的產品銷售。也或許，這樣立即性的銷售，消費者所滿足的，只是表淺的「價格效用」，而非深遠的「品牌價值」之積累。在伴手禮的活動現場，業者無不使出渾身解數、強力拉客，只為了吸引消費者的一眼目光。業者大拜拜，就像夜市般叫賣，而民眾則吃吃喝喝、拚命採買，早已失去了選購「伴手禮」來餽贈親友的深層內涵。

二、這類活動的參與，不能也不該被業者視為主要行銷活動。而是，應該在業者已俱足「產品論述」與「行銷策略」後，所錦上添花的一種公關儀式。況且，大拜拜式的競賽獎項，公平公正公開之審查，難以得到驗證，得之是幸運，不得也毋須氣餒。也因為，廠商對於自己的產品，應該知之甚深、了解通透。所以，不應全然透過一個表淺的獎項，來證明自己商品存在的價值。雖說，它有「傳訊」功能，但年年舉辦、種類之多，這樣的獎項，也實在過於泛濫了。

三、什麼是商品？什麼是需求？什麼是品牌？什麼是商業模式？而什麼又是企業可以為大眾帶來的「社會性價值」？

我想，這些都是業者應該多加思考著墨的地方。在這次的活動當中，其中有一位業者，其商品以農民過剩之「香蕉」作為產品原料，因而製作出具有「文創意涵」的特色糕點，同時結合「圖像IP授權」，以發展相關周邊商品。上述這些實踐作法，包含著解決社會問題，以文創為用，同時結合著創新之商業模式等，實為具有整體發展策略之觀點，而與其他強調「促銷」的業者大不相同，進而走向不同的「價值維度」，相當值得肯定。

所謂，推動商品前進的動力，主要有三大力量：

第一是「產品功能」。

第二是「品牌意義」。

第三則是「社會價值」。

筆者認為，長遠而有效力的行銷，其論述的觀點，順序乃是：

先三、再二、後一。也或許，您越在意這樣表淺的商品競賽，用蠻力拉客，並透過促銷殺紅了眼，也就會被這股淺碟的力量所牽引、所制約。如果有策略、有方法，或許您也可以不用參加這樣「短效」的比賽，而走出自己的伴手禮之路。「市場」，不就是唯一而且最後的認證嗎？在此，提供給各位業者參考！◇