【安可人生】見微以知萌，見端以知末

阿峻在5年前結束了上一間合夥所創的個人小火鍋店之後，今（2020）年4月於某商辦型商圈內，決定要東山再起。

有人說「危機入市」是一種創業者應具備的勇氣。阿峻亦是如此地奮不顧身，他自詡其對鍋物料理有著絕對的專業程度，遂無所畏懼地在疫情平地裡響起一聲雷；而老天爺似乎有眷顧他吧？那市場上所謂的「新店蜜月期」陪著該店約2個月光景左右。然而令人玩味地是，當全臺在6月初疫情解封後沒多久，該店的「蜜月溫度」竟也隨之失溫……來客數莫名地漸漸流失？

曾有一專題演講的講師說過：「商戰市場就只有二種商品，一種是好商品，一種是庫存品。」他所謂的好商品，其實另一喻意就是經營（創辦人）者自己認為自己的商品就是最好的商品（老王賣瓜）。

火鍋？在臺灣幾乎是多人用餐時的必選之物，無論季節、時間（即便宵夜），更遑論人數之多。以阿峻的例子言，除了撇開他門店內部的商品品質、服務貼心、氛圍怡人等要因，是否達標到位等問題，我們現來談談在後續的頹勢（來客數降低）逆轉運作上，他（類似業者們）能做哪些引流消費者入店的方法？

首戰必要之役？

先找出自己的「拳頭商品」（非自我感覺良好），以此商品（最少要有一支亮點商品）來擊殺對手的痛點，貼近受眾的甜蜜體驗點。接著再以以下「五攻堅戰略」策進之。

一、虛實需整合：

律定線上線下的規劃操盤百分比重（行銷預算%），掌局者應有效透過主題性、機動性的會議模組來啟動相關機制，產出預期結果後，開啟行動開關。會議四要忌：議而不決，決而不行，行而未果，果而未斷！

二、社群莫錯過：

依其受眾（包括顯在和潛在顧客）定位，在網路上階段性計畫握實5步驟：1.參與（開臺）2.經營3.刺激（創造消費動機、誘因）4.維護5.精進（持續營銷到位）。

三、「行銷九式」不缺席：

主（話）題式、常態式、對象式、季節式、熟客式、商圈式、新品式、另類式、策盟式等行銷九式的通盤理解和及時規劃應用。謹記執行過程中不可輕乎6W2H（Who、What、Which、Why、When、Where、How to do、How much）的點線面植入。

四、知己知彼，探究對手的靜動態：

品讀《曾國藩全集》不難發現，他的日記裡很少談及敵情，多是研究自己軍隊建設管理的事。敵情，很多時候是打了才曉得，不打往往無法了解。故《孫子兵法》云：「知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。」敵我作戰應求多勝為勝，你若僅以自安自居？以紙上談兵論述未來戰勢？將「守株待兔，以靜制動」的被動態度奉為營銷信條？以自以為是的慣性來觀勘全局？那麼「每戰必殆（敗）」必是時間早晚爾！（對手「靜態」如海報張貼、旗幟懸掛、文案撰寫、商品陳列等。）

五、受眾管理之PDCAR善用：

此即顧客關係管理 CRM（Customer Relationship Management），以上1~4處攻堅點的切入，務必以確實執行為依歸。因此，各個環節都不應和計畫（Planing）、執行（Doing）、檢討（Checking）、再執行（Action）與記錄（實）（Record）的「五營運寶扣」脫鉤。

《韓非子・說林上》有載：「聖人見微以知萌，見端以知末。」（意即聖人見到微小的現象就知道事物的苗頭，見到事情的開端就知道最終結果。）是故，創業（經營）者們，如要品牌永續常青持盈，得速善控上述「五攻堅戰略」，莫隨性拋捨以終為始，續戰奮進的初衷啊！（作者現職：中華民國全國創新創業總會/勞動部勞動力發展署中彰投分署微型創業鳳凰 資深專案顧問）◇