業務主管該做的教練工作

當主管跟做業務不一樣。做為業務員，只要勤跑客戶，顧好自己的業績就行；但是身為業務主管，卻要帶領整個團隊，為整體的績效負責。有的好業務員一旦升上了主管，結果卻造成公司失去了一個優秀的業務員，多了一個壞主管，以及一群失望的客戶；也有很多的業務主管不了解自己的角色，以為做了主管，就變成老闆。

他們不知道，自己其實應該扮演的，是教練的角色，其中的差異是，老闆的角色是命令和要求；教練的角色卻是透過幫助他人成功來完成任務。業務主管最重要的任務，是提升業務團隊的績效，這代表業務主管是個教練、策略家，因此，業務主管不需要自己做銷售工作，才能完成這個任務。

舉例來說，美國大聯盟職棒的總經理和總教練，並不一定是最好的選手，但能夠將球隊帶領好，打了勝仗，就是好主管。一個好的業務主管，應該透過一連串的教練動作，來激勵業務人員充分發揮潛能。首先，必須從有效規劃開始，規劃會議就像是一個羅盤，指引業務人員往前走，它讓業務人員了解自己的特性，知道應該把時間花在哪些活動上。

規劃會議在了解每個業務人員的專業與生活的動力來源，也是主管與業務人員建立協定基礎的場合。在規劃會議時，主管可以要求每個成員寫下幾個重點：

1.去年的幾項重大成就。

2.未來一年的事業願景。

3.未來一年的具體業務目標。

4.未來一年的具體個人目標。

5.未來一年個人需要發展的領域。

6.對於公司及主管如何配合的建議。

如果主管可以在規劃會議中和業務人員充分溝通討論，那麼當與業務人員達成這個計畫協議時，他會感覺很興奮，覺得有個目標等著自己去做，去突破、去負責。主管也要避免在計畫擬定完成後就閒置一旁，等到年終才拿出來檢討。業務計畫是一個流程，而非一個事件，業務人員應該時常看到這個計畫，並作為與主管經常檢討的事項。計畫一定要擬定事情執行的先後順序，當業務人員不知道把時間放在哪些地方時，將計畫拿出來，就可以清楚地看出重點在什麼地方了。◇

──摘編自新局企管網部落格

http://www.wretch.cc/blog/easy221com