孔子因材施教 馬伕談判勝子貢

孔門有四科：德行、言語、政事和文學。子貢名列言語一科，擅長言詞交涉，是當時非常拔尖的外交人才。當時齊國的田常要攻打魯國，孔子希望自己的學生能有人出面解救魯國之危，於是子貢出發前往齊國。

外交口才 子貢改變五國命運

子貢面見了田常說：「魯國是一個難伐之國，它的城牆又薄又矮，土地少而且不豐饒，國君愚魯又缺乏仁慈，大臣虛偽而無能，軍卒百姓又不願意打仗，這個國家難伐。」他接著又說：「你不如去攻打吳國，吳國的城牆又高又厚，土地廣闊而富饒，它的盔甲堅韌、戈矛鋒利，兵多糧足，將軍勇武善戰，去攻打他特別好。」

聽完子貢一番話，田常大怒，好打的你說難攻，難攻的你叫我去打！只見子貢不慌不忙地分析：您攻打魯國一定可以一戰而勝，但是齊王卻會因此越發驕縱，朝中的大臣們又開始爭功，你反而容易因此受到其他人的攻訐；而攻打吳國就不一樣了，打吳國您一時不能取勝，士卒死在國外，百姓對齊王滿懷怨恨，有能力的大臣紛紛都被派往前線，這樣，在內朝中你沒有勁敵，齊王又孤立無靠，能操縱齊國命運的，就只有你了。

一心想要篡位的田常聽了大喜，但是軍隊已經開往魯國，齊、吳這仗還不能打起來。於是子貢前往吳國說服夫差救魯，好讓齊、吳兩國能名正言順地開戰。到了吳國，又為了免除夫差的顧慮，子貢又去越國與句踐交涉，最後還到了晉國。

子貢最終成功地完成了他的謀劃，這個外交結果改變當時各國國力。《史記》裡說：「子貢一出，存魯，亂齊，破吳，彊晉而霸越。」這一趟曲折的外交，竟然改變了五個國家的命運。

另外，子貢也是個商人，有謀劃與實踐能力。他賺了很多錢，是當時出名的富商。他有錢到什麼程度？所到之處， 國君與他只行賓主之禮，不行君臣之禮。真可謂富可敵國了。

因材而用　馬伕談判勝過子貢

有一天孔子出遊，途中馬兒偷吃了農夫的莊稼。農人很生氣，捉住馬並把牠關了起來。孔子的學生子貢得知此事，馬上出面跟農夫交涉。

有先前那樣背景的子貢，低聲下氣地去請求農人放了馬兒。意外的是，子貢卻徹底失敗了，農人根本不理會子貢的要求。

眾人得知後，於是乎驚訝、譁然，議論紛紛！

孔子知道了此事，就對學生們說：「用別人聽不懂的道理去說服他，就好比請野獸享用太牢（祭祀時所用的牛、羊、豬三牲，是最豐盛的犧牲），請飛鳥聆聽九韶（古樂曲的名稱，相傳為舜時期的樂官夔所作女。就是那首讓孔子「三月不知肉味」的優美音樂）一樣。這是我的不對，並非農人的過錯。」

於是孔子就派馬伕前去執行把馬兒要回來的任務。

馬伕敲了農夫的門，跟農夫講起馬伕他所認為的道理，他是這麼說的：「你從未離家到東海之濱耕作，我也不曾到過西方來，但兩地的莊稼卻長得一個模樣，馬兒怎知那是你的莊稼不該偷吃呢？」

農人聽了覺得很有道理，就把馬還給馬伕了。

從這件事讓我們明白，談判雖然要有情有理，但有情有理不如入情入理，沒有高深的道理，卻因合乎情理而讓事情產生了變化，這就是馬伕談判的精采處。這不正是孔子教化的特點嗎？因材而用是智慧，也是一種態度。別以為公司開車的司機一定不能替公司出面交涉業務，真正的領導者就必須具有如孔子般的智慧，能理解別人的處境，才能給予最適切的方法，派出最適任的人選。

最優秀的人才也未必能替公司解決所有的問題，最好的公司必然不是由最優秀的人組合而成，而是由最適任的人相互合作而成就的。

－－轉載自「看雜誌」◇