談判桌上博弈 這8招贏取成功

談判是財務工作的一部分。無論你喜歡交際，或只想獨自分析數字，都免不了談判。掌握談判背後的邏輯並磨練相關技巧，將幫助你在談判桌上取得成功。

很多人認為談判是一門藝術，但一筆成功的交易有其邏輯和客觀元素。談判是一場「你來我往」的博弈，最終你都必須接受或拒絕報價。如何確保你的報價是勝出的？

想贏？ 培養情商

談判很容易變得氣氛緊張。每個人都試圖掌控局面、都想「贏」。有時你會有挫敗感，對方也一樣。關鍵是要將個人情緒和問題，與談判議題分開處理。

你需要培養情商，以察覺和識別談判中出現的正面和負面等各種情緒。如果你的情商高，你就能看穿話語的真正意思。一旦理解每個人的感受，就能冷靜的繼續談判。

了解產品或服務

如果你對想買的產品或服務瞭如指掌，你在談判中將占有優勢。業務會在會議中對你指出產品或服務的特點。如果你事前已熟悉這些特點，你就會知道它們是否重要，也能判斷價格是否合理。

如果你知道某項產品沒有你想要的所有功能，但能派上用場完成工作，談判時比照功能齊全的產品，你可以要求更低的價格。

業務會竭盡所能說服你。如果你事先了解產品，就不會被那些無關的花哨說法吸引。很多人談判失敗，是因為他們不清楚自己到底在談什麼。

掌握替代選項

賣家都知道自己的競爭對手及市場定位。身為買家，進入談判時，確保你也同樣了解對方的競爭對手有哪些。逐條澈底比較所有產品的功能，你將因掌握其他替代選項而在談判中占上風。

提問揭示一切

提出問題，然後傾聽。保持專注並對聽到的內容給予反饋，這樣對方才會知道你在傾聽，也聽懂了。

優秀的業務在銷售過程中，只會用30%的時間講話。如果你是業務，就應該當個優秀業務。而沉默是你的朋友，若你的團隊成員話太多，或試圖打破沉默，不妨適時介入一下。

有一種技巧是，你提出問題或下單要求後，保持沉默。這一點很重要，因為「先開口的人就輸了」，讓對方先開口對你有利。還要聽出對方沒說出口的話，如果他們迴避某個話題，就該注意並開始追問。

使用客觀標準

確保所有人都使用同樣的標準。很多時候談判會在事實上爭來爭去，一開始就把這些釐清很重要。最好是引入公平、有效率或有科學依據的標準來處理問題。如果談判初期做到這一點，通常能達成公平交易。

率先開價或等待

率先開價是一種策略，因為可以設定一個錨點或基準點，讓後續談判圍繞這個價格展開。

第一個出價會定下談判的基調。如果你初步評估雙方意見分歧很大，主動出價反而能幫助大家聚焦。但不先出價可以避免犯錯。你可以等對方先出價，藉此看出他們的目標或偏好。

如果你不熟悉市場，且認為對方掌握更多資訊，等待是好策略。當你不清楚實際價格時，等待可能會讓你獲得更多資訊。

拿捏還價時機

如果對方先開價，不需要立即還價。花點時間分析這個出價是否合理，並說明為什麼它不被接受。

如果你希望繼續談判，但不想接受對方出價，保持良好關係並讓談判繼續。如果你已經審查過價格，你就可以用有憑據的理由打破對方設定的價格基點。

反之，如果對方出價比你預期的好，不要急著接受。花點時間評估，你可能遺漏了什麼資訊。

耐心贏得博弈

有條不紊的耐心是贏得博弈的關鍵。充分準備，並在談判桌上展現最佳一面。同時，一直清楚你在談的產品或服務有哪些替代方案。

率先開價是用來建立後續談判基準的一種策略；而仔細分析對方出價，則能幫助你處在更有利的位置。

原文「The Science Behind Negotiating」刊於英文《大紀元時報》網站。◇