維格餅家孫國華 成功打造鳳梨酥王國

由外貿協會首屆辦理的「2012年台灣伴手禮名品展」，4月19日一連4日在世貿一館驚豔登場。20日，甫獲2011年中華民國創業楷模的維格餅家（Vigor Kobo）董事長孫國華，於「伴手禮品牌創新論壇」分享維格餅家成為陸客指名的第一品牌的傳奇性行銷與服務的貼心小撇步。

小店起家 揚棄惡性競爭

維格（Vigor）是活力之意，在台灣眾多百年鳳梨酥老店中，雖然僅有20年的淺資，卻能創造維格餅家一年4億營業額，股票未上市就喊到三位數，這樣的台灣奇蹟，卻是由淡江大學旁邊的一家小麵包店開始。20年前，孫國華看好淡江大學城旁絡繹不絕的人潮，是麵包店絕佳地點。但是4年下來，發現生活會依學生寒暑假、上下課而閒置無事，擔心失去競爭力的孫國華毅然將店面遷徙到台北酒泉街的孔廟旁。當時的他重新裝潢、壓低價格、拉長服務時間，雖然成功PK掉隔壁麵包店，卻發現「惡性競爭」終究不是長久之計。

觀察力創造商機

孫國華開始觀察到孔廟保安宮的陸客，「發現有10個人5個人都買鳳梨酥」，從此開啟他以鳳梨酥為主打商品的想法。

開始時孫國華必須帶著貨品，騎機車跟隨陸客團推銷自家的鳳梨酥。

然而他鍥而不捨，就在2003年跟著觀光局到香港馬來西亞等國參加當地旅遊展，全場只有他一家是展出鳳梨酥且只送不賣，只要到試吃時間一定排長長的隊伍。

進而維格與香港旅遊業建立通路，奠下如今80%的港人旅台都有鳳梨酥採購行程。然而當年港澳遊台人口畢竟是少數，在大陸觀光客尚未大量來台的數年中，孫國華每年持續砸下500萬元重金，配合觀光局到中國大陸去參展。以各種方式行銷維格鳳梨酥，漸漸打開「維格餅家」的知名度。

終於在2008年，開放陸客來台之際，維格餅家早已精確布局，掌握全盤商機，締造每天有上百輛的陸客遊覽車進入維格，又一箱箱的打包上車，創下日賣10萬盒創舉。

賣鳳梨酥有亮麗成績的孫國華並不把自己定位為「食品業」，而是「服務業」。維格以標準作業程序讓一團陸客在半小時內完成試吃、填訂單、提貨等手續；貼心在店內設立匯兌處；首創為客人將所有行李商品打包、裝箱、直送飯店或機場；改良沉重手提袋的繩子，以水管代替容易割手的塑膠繩。

孫國華在細節處行銷自家品牌。論壇中有位上海歐立特貿易公司包雯嵐小姐舉手提問，維格何時要到大陸開鳳梨酥工廠，孫國華回答，「不會去大陸做鳳梨酥，會考慮做上海糕點『雪花糕』，因為鳳梨酥是屬於台灣的特色，必須留在台灣。」一番話引起在場其他商家感動回應：「佩服孫國華的做法！」

對於兩岸飲食文化，孫國華認為台灣的美食在華人世界可算是獨占鰲頭，所研發出來的口感是舉世歡迎。孫國華說：「中華的文化在台灣傳承下來了，在大陸卻有斷層。然而我們可以用台灣人的商品來改變那一邊的生活習慣與觀念環境。」對於孫國華來說，鳳梨酥代表的不僅是食品，還是一種台灣文化與精神，值得努力推廣。◇