瞄準富豪 蔡文中：三物件決定買賣

僑茂不動產看準高端客戶預算寬裕，出價俐落，挺進台北高級地段大安區成立商仲部。僑茂副總經理兼發言人蔡文中表示，客戶「喜不喜歡」、「合不合適」，業務只要感覺抓到了，對於這群高端買家而言，價格不是問題。關鍵是如何精準的掌握需求，必須在提出三個物件後令客戶滿意。

瞄準高資產、能力強，重複性需求高的買家，商仲部只推5千萬以上的商品，如何服務這群富豪，蔡文中指出，這是「魚幫水、水幫魚」的服務，態度不卑不亢，不需唯命是從。

不過這些高端的客戶相當有主見，也有自己的顧問團，要想得到他們的信任與信服，他訓練員工「要問清楚需求」、「推薦案件要精準」。

用一、兩個物件，測試客戶購買不動產的幾個條件，隨客戶的回應調整，若提供3個物件，不超過5個，仍未抓住客戶要點，蔡文中表示，不是客戶還不知道自己要什麼，就是業務經驗不足，這就很難再有下一次機會。

高總價交易 業務操守排第一

業績固然重要，但操守是僑茂對業務的基本人格要求。高總價的交易，不容一點閃失，從簽章、銀行履約保證，蔡文中掌握最後的控管權力絕不鬆手，能力好，會鑽漏洞也會把公司搞垮，他強調，「不正常的絕不會錄用！」

資源鎖在抽屜 不如分享共好

僑茂不動產商仲部成立8年，蔡文中以「分享」和「共好」的企業文化，將12人的小部門，擴展至36人的規模，去年服務費創下破億的佳績。他說：「人人都把自己擁有的部分拿出來與人分享，人人都願意付出，到最後，收穫最多的是自己。」

他舉例，一棟200戶大樓的資料，一個人經營，可能只用到其中一戶；若開放大家經營，每個人蒐集的資料整合，共同分享利用，每個人最後得到的是一套完整的資源，可能可以經營到100戶以上。

他表示，「分享」的觀念需要不斷的溝通才能形成，團隊的力量才能發揮。◇