瞄準富豪 蔡文中:三物件決定買賣

僑茂副總蔡文中帶人有一套,先將自己的資源提供同事分享,以身作則換得民心。(蔡文中提供)
僑茂副總蔡文中帶人有一套,先將自己的資源提供同事分享,以身作則換得民心。(蔡文中提供)

文/耿豫仙

僑茂不動產看準高端客戶預算寬裕,出價俐落,挺進台北高級地段大安區成立商仲部。僑茂副總經理兼發言人蔡文中表示,客戶「喜不喜歡」、「合不合適」,業務只要感覺抓到了,對於這群高端買家而言,價格不是問題。關鍵是如何精準的掌握需求,必須在提出三個物件後令客戶滿意。

瞄準高資產、能力強,重複性需求高的買家,商仲部只推5千萬以上的商品,如何服務這群富豪,蔡文中指出,這是「魚幫水、水幫魚」的服務,態度不卑不亢,不需唯命是從。

不過這些高端的客戶相當有主見,也有自己的顧問團,要想得到他們的信任與信服,他訓練員工「要問清楚需求」、「推薦案件要精準」。

用一、兩個物件,測試客戶購買不動產的幾個條件,隨客戶的回應調整,若提供3個物件,不超過5個,仍未抓住客戶要點,蔡文中表示,不是客戶還不知道自己要什麼,就是業務經驗不足,這就很難再有下一次機會。

高總價交易 業務操守排第一

業績固然重要,但操守是僑茂對業務的基本人格要求。高總價的交易,不容一點閃失,從簽章、銀行履約保證,蔡文中掌握最後的控管權力絕不鬆手,能力好,會鑽漏洞也會把公司搞垮,他強調,「不正常的絕不會錄用!」

資源鎖在抽屜 不如分享共好

僑茂不動產商仲部成立8年,蔡文中以「分享」和「共好」的企業文化,將12人的小部門,擴展至36人的規模,去年服務費創下破億的佳績。他說:「人人都把自己擁有的部分拿出來與人分享,人人都願意付出,到最後,收穫最多的是自己。」

他舉例,一棟200戶大樓的資料,一個人經營,可能只用到其中一戶;若開放大家經營,每個人蒐集的資料整合,共同分享利用,每個人最後得到的是一套完整的資源,可能可以經營到100戶以上。

他表示,「分享」的觀念需要不斷的溝通才能形成,團隊的力量才能發揮。◇

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