13 個語彙 助銷售人員快速提升業績

人們常說，銷售與其說是科學，不如說是一門藝術。在美國營銷軟體製造商HubSpot看來，銷售人員多用某些語彙，可使成交機會大大增加。以下就是該公司用圖表形式總結出的「助你成為超級銷售員」的13個詞。

1）「您/你」（You）

銷售業中，一切都是圍繞客戶。要盡早並經常使用「您/你」這個詞，專家提出的指標是1分鐘說一次，對方更會有「很特別」的感覺。

2）「價值」（Value）

講解你產品的真正 「價值」。

著名銷售專家科琳‧弗朗西斯（colleen Francis）曾說：「客戶並不關心特點和利益，他們只關心價值和實現他們的目標。」因此，講清你將如何向他們提供價值。

3）「而且/那麼」（And）

「而且/那麼」比「但是」聽起來更具包容性。

「但是」表示你馬上要說的話和客戶想聽到的正相反。多用「而且/那麼」吧。

一個例子：

「我看到你只有5萬美元預算，但讓我來告訴你為什麼我們的產品需要10萬。」

「我看到你只有5萬美元預算，那讓我來告訴你為什麼我們的產品需要10萬。」

4）「做」（Do）

「做」比「試」（Try）聽上去更好，因為它給人以勝任感和可信賴感。

不要說：「我會試著……」而說：「我要做的是……」

5）「或者」（Or）

這個詞讓你拿出多種選擇。誰不希望有更多選擇呢？

提供多重選擇，可讓你成交的機率甚至成長三倍。不要直接請客戶簽字，提供A、B、C三份合約讓他們選擇。

6）「我們……好嗎？」（Should we?）

提供建議，而不是告訴對方該怎麼做。

沒人喜歡遵照別人要求去做事。將建議變成問句，可以讓對方保有尊嚴。

7）共識（Consensus）

要推進銷售，你須有來自管理層的支持。

按業界暢銷書《挑戰式銷售》（The Challenger Sale）的觀點，高階主管的首要需求是廣泛的支持。通過傳達共識，讓管理層也加入你們的洽談。

8）想像（Imagine）

講個故事，其中包含你的潛在客戶。

講故事是有效的營銷策略，但不要只講故事，要讓客戶「唱主角」。「想像」一詞不僅能讓客戶了解你的產品能做什麼，也可以自己想見它。

9）「看到，展示，聽到，解決」（See; show; hear; tackle）

用感性的語言抓住客戶的注意力。

因此，這不是一個單一的詞，而是屬於同一家族——喚起感知的語彙家族。

10）叫客戶的名字

叫客戶的名字，可說是一條銷售常識。就像「您/你」一樣，使用客戶名字讓對方感到你的方案是為他們量身訂製的。

11）正面有力的語言

在整個銷售過程中，貫穿正面而有力的語彙，諸如：英雄、勇敢、勝利、希望、奉獻、令人驚歎……可喚起對方強烈的情感。

12）「因為」（Because）

想像下面的場景：有兩個人都想插隊到你前面。一個說：「我可以排到你前面嗎？」另一個說：「我可以排到你前面嗎？因為我上班要遲到了。」你會答應哪一個人呢？

聽到理由，總是讓人感覺更好。

哈佛大學心理學家艾倫‧朗格（Ellen Langer）教授的研究顯示，當你提出一個理由時，對方答應你的機率會高20%。

13）「機遇」（Opportunity）

人們想知道如何解決他們的問題。

客戶知道他們面臨問題，你的任務是幫他們解決。不要向他們重複問題，向他們表達這樣一個意思：你看到了讓事情變順暢的機遇。