【專訪】美瑪莎拉蒂冠軍車行經營之道：雙贏

斯圖爾特•哈亞穆（Stuart Hayim）是以建材經銷起家的，他為沃爾瑪和JCPenney等大型商場供貨，之後又從事建築生意，從1986年起開始快艇運動，並獲得四次世界冠軍、三次美國冠軍。他從2004年開始做Mercedes專賣車行，從此走上了經營豪華汽車之路，奔馳、瑪莎拉蒂、保時捷、法拉利，幾乎囊括了所有豪車的品牌。而且他在佛羅里達的瑪莎拉蒂車行是全美的銷售冠軍，每個月售出一百多輛。

哈亞穆先生是大頸人，他在大頸新開了一家瑪莎拉蒂車行，會在3月1日開業。作為成功的商人，斯圖爾特•哈亞穆與華人朋友分享了他成功的經驗與經營策略。
雙贏是最大的收穫
「我父親是做地毯生意的，我的生意是以賣給沃爾瑪、JCPenney等大型商場建材起家的，我從沃爾瑪那裡學到了做生意的不同方式，那就是你與客戶應該是互助的關係，而不是利益上的對立關係。對立關係是，如果我的利潤多了，那客戶必然有損失；如果客戶得到了好的價格，我的利潤就會降低。如果和生意上的客戶是對立關係的話，那永遠會是一種緊張、算計和沒有信任的關係。」

「與沃爾瑪合作，我學到了雙贏的生意原則。只要你努力，你總會做到雙贏。47歲的時候，我把地毯生意賣掉了，退休還為時尚早，所以我就開始做裝修的生意，那是一段非常愉快的經歷，我們有著強烈的目標感，沒有爭論，為著目標而努力，最後非常成功，我們賺了不少錢。我們是雙方、甚至是三方和四方都獲得了利潤。」

雙贏助我拿到代理

「我是在2004年開始做Mercedes品牌代理的。他們找我做的原因是因為我有豐富的背景，我做過貿易、建築公司、還是快艇運動員，我是四屆快艇世界冠軍、三屆美國冠軍；我有非常多的上流社會朋友，都是奢侈品的消費者；而且在汽車這個行業，一般都是父傳子的方式，經營模式都是多少年都沒有變化的，我不是這個行業出身的，不是某某的兒子；最重要的是他們非常喜歡我雙贏的理念，期待我能帶來新鮮的生意模式。當時在汽車銷售領域，汽車銷售員與顧客之間是根本沒有信任的，狡詐、算計，互相猜疑。因此我被他們選中了。」

與合作夥伴的雙贏

「雙贏——無論有多少的挑戰，都是我做生意不變的原則。我接手做Mercedes車行後，遇到到我父親的朋友Gould先生，他是是布魯明戴爾（Bloomingdale's）的總裁。他非常聰明、睿智，我們談各自的生活，談我們的變化，講著講著，他忽然問我：『我們來做生意吧！』我就很奇怪，『你是做時尚百貨的，我是賣車的，怎麼做生意啊？』他就把布魯明戴爾大客戶的資料給了我，是年消費一萬美元以上的客戶，有地址和郵政編碼。那些奢侈品消費的客戶也是我們車行的目標客戶，我把車行的宣傳頁直接郵寄到這些客戶的家中，只花了250美元的郵費。」

「我希望這個宣傳冊也能為布魯明戴爾帶來生意。在我們的宣傳冊上寫著，如果您來試駕，就會獲得25美元的布魯明戴爾商場的代金券，如果您買了我們的車，那25美元就會變成最高5,000美元的代金券。這個宣傳非常成功，我沒有做任何廣告，汽車銷售業績顯著。布魯明戴爾也獲利頗豐，我不知道到底有多少人拿著代金券去購物，25美元代金券帶來的是更多的消費額。」

「雙贏是我做生意的原則，我也從中獲得無限的樂趣，這才是人與人之間的正常關係。之後，我與London Jewelers、卡地亞等品牌都進行過類似的合作。非常愉快的經歷。」

如何與客戶雙贏

「在汽車銷售領域，汽車銷售員與顧客之間的對立關係非常明顯，也很緊張，經常有不愉快的經歷。有的時候，你在電話裡問某個車行，這輛車要所少錢，他說3萬，等你到車行的時候，他又說3萬1千。他隨便報價，只是想獲得更多的利潤。這不是我做生意的原則。」

「我實現雙贏的方法是傾聽客戶的需求，可能他的家庭負擔還比較重，但是很喜歡這款車，那我會盡量給他最優惠的價格；他很富足，但是對服務有極高的要求，我就會在他的售後服務上為他設計最全面方便的維護計劃。」

「客戶獲利了，那我這方面呢？我希望客戶和他們的朋友、鄰里分享在我這裡買車的愉快經歷，口碑的傳播是真實的、發自內心的。我的雙贏策略非常成功，在美國瑪莎拉蒂車行中，連續5年，我的弗羅里達車行是全國銷售冠軍，每個月銷售一百輛以上，我的長島和紐約店分別名列第二和第三。我和客戶建立的是友好的長久的關係，留下來的也都是愉快的記憶。」

與員工攜手雙贏

「在我的公司有很多非常優秀的銷售人員，有的已經在車行工作十年了。我非常樂見銷售人員能夠有巨額的佣金，因為這正說明他們是多麼的優秀，為公司賺了多少的利潤。」

「有的公司會因為銷售員的提成多而修改佣金的比例，我覺得這是不可取的，甚至是愚蠢的。為什麼不能讓優秀的銷售員得到他們應該獲得的財富？我就從來不這麼做，我們資深銷售員的佣金還是10年前他們剛進公司時合同的上金額，10年未變。雙贏，我不但要與客戶分享，也要和我的員工分享」

助人是成功的動力

斯圖爾特•哈亞穆經歷過一場病痛的考驗，恢復後激起了他的為幫助他人的動力。復原後，他參加了快艇運動，他以Recovery（復原）作為他第一艘快艇的名字，並獲得世界冠軍，他所有的比賽獎金全部都捐給了癌症研究會。可以說，為抗癌研究捐款是他獲勝的最大動力。

在進入豪華車行生意後，他每賣一輛車都會捐出一部分利潤給癌症研究會，這已經持續多年了。Don Monti癌症研究會負責人在接受電視台採訪時說：「斯圖爾特是真正的關心我們的研究事業。他會來實驗室看進度，聽取我們的需求，還培養年輕優秀的大學生做研究人員。他真的把抗癌研究當作自己應該做的事情。」

助人是快樂的，斯圖爾特•哈亞穆不但自己捐款，他還願意把這個快樂分享給他的客戶，「我每賣出去一輛車都會為癌症研究中心捐款，雖然錢是從我的利潤裡出，但是我都把買車客戶的名字寫在捐款人上，當客戶收到新車的時候，他也會收到癌症研究中心發出的感謝信。幫助他人是我參賽和努力工作的動力之一，我願我的客戶們也能分享到助人的快樂。」