好業務應該像個迴力鏢

最近景氣轉差，不少當業務的朋友見到面總是長吁短嘆。特別是年紀長的，老擔心公司會資遣掉他。

當業務的壓力大，無可厚非。但如果當業務都要擔心自己會因景氣不好而第一個被資遣，事情可就大條了。

對一般事務性上班族來說，公司沒賺錢，總是先從內勤、行政先砍起；至於業務是公司的生財工具，怎會先砍呢？

所以，當業務的若也杯弓蛇影、患得患失，問題就不是景氣不好了，而是自己的業績掉到水平線下，一來收入銳降，二來開會沒面子，所以才會興起與其公司趕我，不如我先歸去之嘆！

其實，當業務得臉皮厚，別管他人說什麼，自己心中要有一本抓住市場客戶方向的指南針與工作計畫的藍圖。

首先，客戶開發方向要對；其次，該按表操作的工作流程就該乖乖走。只要方向對，又有認真把業務例行性工作當公務員一樣跑，基本業績通常就跑不掉。

但為何景氣轉差，業績會一落千丈呢？問題可能出在三個地方：

第一、平時沒有耕耘貧脊的客戶區，導致肥田變瘦田時，一時應變不及，只能被停掉預算的大客戶晾著，卻又沒有小客戶可跑。

第二、沒有提出更有價值的產品或服務企劃構想，因此在客戶預算大餅縮水下，第一個成為犧牲品。

第三、沒有針對客戶的需求提出不景氣的應變方案，只好與客戶一起沉入大海。

通常，做業務只要看準有需要自家產品的市場客戶，提出對客戶有好處的企劃案，再加以頻頻拜訪，配合夠勤、夠快又夠親切的態度，通常業績就會像個迴力鏢一樣，您發射出業務能量了，遲早業績成果就會出現。（至於何時？那是不需您自尋煩惱的。）

景氣變差了，業績下滑了，代表您早該在景氣好時就要先射出一個能飛得更遠的迴力鏢，這樣業績才會在很長遠的此時，突然冒出來補強、撐住您一落千丈的業績。

如果之前沒預設緊急備用客戶，此時就該更有針對性地提出更聚焦、加值的產品服務，好在客戶預算大餅緊縮時，不捨得先砍掉您。

產品是死的，如果業務無法加值自家產品的附加價值，這時就得認真研究好客戶的需求，仔細幫對方想一個不景氣的應變方案。這樣即使此時您從客戶身上撈不到好處，但將來景氣恢復了，客戶看在您勤跑的敬業態度下，多少也會追加回補您一些。

我覺得，當業務最怕的是迴力鏢沒回來，自己就不想再發鏢出去了。

就如我剛剛說的，當業務要臉皮厚，一擊不中的，再擊、三擊、四擊、五擊……總得再三、再四地向市場發功，市場才會回報您甜美的業績果實。

寒冬不是不能跑業務，而是早在秋天時就該為寒冬做出準備；等寒冬來時，應該是布局景氣轉機時的客戶市場才對！（當您能預見將來可收割的果實，此時努力撒種卻被主管罵幾句、酸幾句、刁難幾句，大概也比較能忍得下來）

相反地，如果您心老了、疲了、累了、倦怠了，自然業績一下來，加上老闆冷言冷語，心底就會更不想跑、更不想耕耘，業績也就更難回升。

我總是覺得，辦法是人想出來的，在景氣寒冬時還能帶著微笑不斷地向市場、向客戶發出迴力鏢，這種人肯定是業務的不死鳥，必定能樂在工作、樂在寒冬！

至於老想著甜蜜的迴力鏢何時再飛回來的人，哎！勸您還是多發鏢、少接鏢，用耕耘來代替業績遲等不到的失落感吧！－－摘編自《地球人抱抱部落格》◇