【安可人生】抓住問題掌握關鍵 促銷效果極大化

「營收似乎開始下滑，老師，我想做促銷活動，是買一送一？第二件半價？四人同行一人免費？還是來店消費打卡，或Google五星評論就送小菜？」日式壽司專賣店業者老江問。

「做活動的目的應該是為了提高營收吧？做活動不能是為做而做！要先復盤清楚你目前與歷史營收數據的相關資訊，再規劃對症下藥的藥單，才不致於浪費時間和金錢。」我回應。

老江說，「僅辦個拉高營業額的活動，哪需要這麼麻煩程序？」

「這不是麻煩，這是『必要』。如果你不知道營業額=來客數與客單價、時段銷售商品數（成本%、毛利貢獻%）與客單量、迴轉率、平日和例假日差異等連動關係，你就是為辦活動而做，極有可能誤蹈三大雷區：拉高營收卻降低利潤、消費者因活動而來，又因沒活動而走、入店客驟增，產生員工服務品質打折現象！」我嚴正提醒。

「這世界可沒那麼簡單，光是流汗努力還不夠，有時候還得流血才行，這就是人生。」韓劇《奇怪的她》經典對白。我將這話置入經常舉辦促銷活動的店家，如果促銷的思考、布局沒有具體目標，「適得其反」就是結果、迴向。 

促銷操盤者該思考問題

舉辦促銷活動前，應先知悉、復盤各個要項現況、真實優缺點和活動辦法搭配是否合宜，才是上策。現以「類活動目的」例子，剖析操盤者該思考哪些背後問題。

1. 第二件半價和買一送一？
換算此活動的售價是原價七五折，建議你應先取得的營銷數據為：該產品的成本%、毛利%、單品銷售量和毛利貢獻%，再以此數據對照總（各）產品銷售量A類排序高低，如有更佳產品出線，考慮是否更換其他產品。

繼續思考的方向是，假使你的客單並未嚴重下滑，改為第二件七折或八折是否較佳？

2. 四人同行一人免費？
考量點為迴轉率、客席數（含四人桌是否影響二人桌的入客數？）、營業時段、日期（如平日、例假日、全天或餐期切割的差異？）、去年同期營收狀況。

3. 來店消費打卡、滿額或Google五星評論送小菜？
該思考的是：置入活動的小菜合適性（如售價？受眾的喜愛%？賣相？衛生？小菜是店內舊有或是新品的差別？）；打卡或評論完成後，消費者自刪？（是否需設定日預估及總目標值，並檢討須改善處？）；Show出贈品的名稱，讓消費者自行判斷CP值高低，增加誘人性。

活動效益極大化3密技

除上述三類活動外，如欲拉高活動效益至極大化，再加入以下三必要：

1. 行前教育訓練規劃和落實
如果員工與顧客互動（面銷）、服務品質到位、親切有加、回覆及時且有理，則病毒式口碑的渲染力為何？

2. 目標設定與達標獎勵明確具體
「沒規劃的人生叫拼圖，有規劃的人生叫藍圖；沒目標的人生叫流浪，有目標的人生叫航行。」無論你設定活動目的是營收、客單、來客數或是打卡、評論、分享及單品銷售量，倘搭配了明確目標和達標獎勵，收成的果實是否飽滿豐潤，如期而至？ 

3. 活動宣傳深廣度、給力%  
商戰行銷活動行前規劃，如有導入4P「Product（產品）、Price（價格）、Place（通路）、Promotion （推廣）」+4C「Customer （顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）、Communication（溝通）」組合模式，並善用OMO（Online Merge Offline，整合線上線下各平臺），你的受眾必然無法離開你所編織的品牌甜蜜圈。

（作者現職：中華民國全國創新創業總會／奇佳餐飲管理顧問公司 資深專案顧問）◇

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