「想要」還是「需要」？ 破解電商衝動購物手段
很多人都有因為一時衝動而購買物品的經驗，而且可能買了很多不想要或不需要的東西。有專家說，網上零售商等電子商務活動，其實會暗中使用一些招數，其目的就是要讓消費者產生購物衝動，進而增加他們的營收。
今天將介紹網路購物商家的銷售手段，提供給消費者辨識和提防。
據《赫芬頓郵報》報導，美國密西根大學商學院助理教授巴爾德曼（Lennart Baardman）表示，為了增加營收，網上零售商店使用這些技巧鼓勵消費者當下購買，而且多買一點，是相當常見的。
德州大學奧斯汀分校管理學院副教授李奇毛斯（Gary Reichmuth）說，零售商創造需求的一個方法，是訴諸消費者的情感，包括使用折扣或低庫存通知，製造消費者的急迫感或錯失恐懼症（fear of missing out，擔心沒買到），以促使他們立即做出回應和購買。
如果你經常購買你不想要或不需要的東西，或是過度支出，應該了解以下這些零售商慣用、會讓你產生衝動的策略，以及如何避免掉入這樣的陷阱之中。
介紹網路購物商家的銷售手段，提供給消費者辨識和提防。（Fotolia）密西根大學資訊學院的研究人員針對200家網上零售商所進行的分析顯示，這些零售商平均使用19種策略讓消費者出現購買的衝動，其中最常見的包括：折扣、低庫存通知、追加銷售和購物車通知。
｜折扣｜
加州電子商務公司「野火系統」（Wildfire Systems）在2022年所進行的一項調查發現，80%的消費者說，當某項物品打折或他們有折扣券時，他們比較可能購買。
巴爾德曼說，提供折扣有助於迅速增加銷售量。雖然折扣會減少零售商的營收，但銷售量的增加通常會抵消折扣所帶來的營收減少，最終使零售商獲利。
零售商會利用這些策略讓你衝動購物，以便賺更多錢。（Shutterstock）｜低庫存通知｜
李奇毛斯說，當你獲知某樣東西快賣光了，你會產生急迫感。商家藉此讓你迅速做出購物決定，而不是理智的貨比三家。
他提到，對於航空公司和旅館而言，這個策略經常有效。當顧客獲知，目前只剩下一張機票或一個房間時，他們會加速其決策過程，盡速搶購。
至於商家所謂的「最後一件」商品是否為實話，這很難說，但巴爾德曼認為，大多數有聲譽的零售商可能會說實話。
｜追加銷售｜
李奇毛斯說，所謂追加銷售就是商家讓消費者增加部分費用來購買比較好的產品，例如航空公司提供的付費升等。這是商家增加營收的另一個策略。
其他策略還包括：交叉銷售（cross-selling）和捆綁銷售（bundling）。前者是商家針對一種相關產品提供一個折扣，後者是消費者購買多種相關產品獲得一個折扣。
巴爾德曼說，除了刺激消費之外，這些策略也能幫助零售商迅速售出大量產品。如果他們有太多庫存或想要降低庫存成本，這幾招就能派上用場。
｜購物車通知｜
很多消費者在瀏覽電子商務網站時，會把想要購買的商品放進購物車內。為了讓消費者再度光臨和買單，零售商會把購物車清單以電子郵件或簡訊寄給消費者，而這一招確實能增加銷售量。
巴爾德曼說，這能創造消費者的急迫感，也讓他們感覺受到重視。
如何避免掉入陷阱？
李奇毛斯說，上述這些心理學上的策略，都能增加消費者的購買意願。當消費者的情緒受到影響時，他們的大腦可能會暫時「短路」，以至於忽略了貨比三家，進而衝動購物。
巴爾德曼補充說，零售商使用這些策略，也能收集到消費者的資料，他們可以利用這些資料進一步鼓勵消費者購物。
至於如何防範這些策略，李奇毛斯說，首先要知道，零售商會利用這些策略讓你衝動購物，以便賺更多錢。
以下是避免落入這些陷阱的一些訣竅：
● 取消訂閱來自商家的電子郵件或簡訊
● 規劃只購買特定物品的購物時間
● 設定明確的預算以避免超支
● 貨比三家不吃虧
● 完成交易前先等候24個小時（讓衝動的念頭消退）
