【安可人生】打造卓越差異化 商戰致勝關鍵
為什麼商品銷售量總是未能如心增加,甚至可怖消退?!創業者、經營者可能會以「因為物價持續上揚薪水都沒漲」掩蓋自身不安,即便這類臆測可能是原因之一,但從市場商戰殺戮來看,商品賣不動,背後肯定有根本肇因。
經營者的立場是,「我們這麼努力用心開發新商品,為何消費者就是不買單?!」可消費者的角度呢?
《人氣網站幕後的感官操作》作者堀內進之介、吉岡直樹說,「先進國家的消費者對產品執著度有下滑趨勢。過去較被動、聽話的消費者,在經歷自我中心化之後,逐漸對任何事都漠不關心。」假使論述為真,2024甲辰龍年裡,身為經營(創業)者,品牌營銷覆盤後,就應該有「醒悟」、「策進」作為。
差異化卓越 贏在市場
「差異化卓越」五字,是品牌營運贏在市場的重要戰略。要想商品銷售得宜,就得緊握不放。
所謂差異,是指找出與競爭對手不同之處,形塑、優化這項差異,進一步覓得「優」於對手的點線面和立體結構後與其抗衡。
打造黃金「優」有二大關鍵:
1.擴大「顯在優」效益
線下店面的店格設計、氛圍營造、教育訓練、銷售通路等,和線上管道的評估選擇、經營應用,都是「顯在優」的秀點,但是否隨著消費者喜惡變化而及時調整、精進?經營者較常忽略的是促進銷售的「優」,對消費者而言,性價比達到或超乎期待值便是「優」。
再如,將活動說明辦法放於不明顯處或僅置於店面內部,從外部經過的消費者豈能有效得知品宣訊息?粉專、Instagram發文,多是營業起訖時間,或是三天打魚五天晒網月不過三篇模式?(現在趕緊Check一下自己是否如此?)
「優」應顯卻不顯!消費者怎會有感?若無感居多,又怎奢談商品銷售取利?
2.自審、調整「內在優」
「商品自身」是銷售最直接的代表。經營者可以透過「銷售數量ABC法」(建議品目銷售總量占60~70%為A類,25~20%是B類,C類則取15~10%)和「毛利貢獻ABC」(分類、比率可參照前者),取得兩數據的有效整合分析,就可找出消費者最喜愛及毛利最高的亮點(拳頭)商品。
搜尋並確認商品類區後就能列於「內在優」平臺上秀演精采。若能加上問券(Google與紙本)調查和運營現場與顧客互動反饋整合綜評,商品勝出市場的準確(接受)度會更佳。
接著,連結「顯在優」一併規劃,更可彰顯自家品牌的獨具優勢。藉此拉大與競爭者的差距,造就集客明確點。
對於人生,你只有三種選擇:放棄、妥協,或是全力以赴,這是《穿著Prada的惡魔》經典臺詞。全力以赴是卯足勁的堅持,絕不是盲目固執己見。有句話說,「追求卓越,成功就會不請自來。」
看完本文,可以想一想:
一、往者已矣,來者可追。在植栽新年新希望的種子後,我與團隊如何讓我的消費者龍心大悅?
二、「坐而言不若起而行,等待美好不如真實實現」,若先著眼於階段性目標的「線上平臺」,我該如何布局與前進?
(作者現職:中華民國全國創新創業總會/奇佳餐飲管理顧問公司 資深專案顧問)◇
◎讀者交流信箱:angwofuh@yahoo.com.tw