「先懂你，再聊我」這其中的眉角在哪裡？

不光是在做簡報或開會，所有溝通的場合都一樣，如果想讓對方理解你的想法，那就要反過來，先從「傾聽對方說話」開始。

傾聽對方的話語，具有打開對方心扉的效果。

傾聽，不是左耳進、右耳出，單純聽聽罷了，傾聽的重點在於「是否能夠理解」。當對方講完後，你可以用「換句話說，你是ＯＯ意思，對吧？」或「有關ＯＯ的點子很有意思呀！」等話語，讓對方知道你有抓到重點、理解他的想法了。

「優先理解對方的立場」這是史蒂芬‧柯維（Stephen Richards Covey）在《與成功有約：高效能人士的七個習慣》（The 7 Habits of Highly Effective People）一書中，提到七個提昇自己品格與能力的習慣之一。

像我自己就非常重視這一點：要維繫人際關係的和諧，必先從「理解別人」做起。這也是有效建立起信賴關係的心理技巧之一。

絕對不要打斷別人說話

「優先理解對方的立場」這一點看似簡單，但實際上很多人都做不到。

為什麼呢？因為我們的大腦容易覺得「不耐煩」。人類的大腦基本上是採「省電」運作模式，能省力就省力，能不傷腦筋就不傷腦筋。

你試看看就知道了，當我們一邊去理解對方想說的話，一邊又要思考自己想說的話時，大腦會很累。對大腦而言，去理解別人，算是「多出來的作業」，是在「加班」來著。

不僅如此，當我們拚命去理解對方想說的話時，往往會害自己該講的沒講，甚至會忘了自己到底想講什麼。但是，不管怎麼樣，「打斷對方」是最不可取的行為。因為，對方會覺得你不夠理解他，不夠尊重他。

忍住自己想講的話不說，先聽對方說。我知道這樣會讓你覺得欲求不滿、不吐不快。但是，要想建立起與對方的信賴關係，一定要這樣做。因為當對方的話沒講完，被你打斷了，他也會覺得不快，久而久之，就會變成壓力噴發出來喔！

不要說「Yes, But」，要說「Yes, And」

為了做到「優先理解對方的立場」，我會使用「Yes, And」的方法。

「Yes, And法」是一種讓人把你的話聽進去的心理技巧。當我們與對方意見相左時，不要馬上就否定對方的意見，應「先予以肯定」，讓他覺得你接受它了，然後你「再提出自己的意見」，這樣對方會比較能把你的話聽進去。這根據的是人想要投桃報李的「回報性法則」。

讀過心理學的人都知道，「Yes, But」方法頻頻出現，幾乎每一本書都看得到，但我個人不太推薦。因為，不管怎麼說，你都是在否定對方的意見，一開始的 「Yes」（退讓），只是為了在最後給對方致命的一擊「But」（但是）。對方會感覺到你缺乏善意，甚至覺得你在耍他。

理想的狀況是像「合氣道」一樣，借勁使力，在肯定對方意見的同時，也把對方引導到自己的意見裡，讓他順著你的邏輯走。比如像下面這個例子：

客戶：「這次我們公司要砸3億元做促銷，你覺得怎麼樣？」

你：「是喔（Yes），這主意很不錯。那等一下（And）我們就來討論預算要怎麼編列吧？」

客戶：「嗯，那確實很重要。」

你：「是的，感謝您。」

※你沒有否定對方的意見，自然就不會引起反彈。

比起「那很好，但（But）預算要怎麼辦？」的說法，「我們順便（And）把預算審一下」之類的說法，應該會中聽許多吧？

你並沒有批評對方的意見，只是在一旁提醒，把你的擔憂說出來而已。

善用「然後、而且、為求慎重起見、順便」等連接詞，都可以發揮類似 「And」的效果。

一般人必須先得到別人的理解，才有餘力去理解別人，才會產生想要去理解別人的心情或心思。這一點是你該意識到的，自己先要跳出這個框框， 才能藉這項「人性特點」來操縱人心。

當然，雙方能互相理解、達到共識是最理想的狀況，不過，當你的腦袋打結、談判陷入膠著時，「Yes, And」這個方法或許可以緩衝一下，幫你爭取到一些時間或空間喔！

——摘編自《智商前2%的天才都在使用、「OK」「YES」點頭率超高：最強「人心」操控心理學》，（方舟出版社提供）◇