【老闆三部曲】格局 視野 思維

你的思維格局，決定你在銷售的成就表現。

猶記年輕時，不管在學還是打工，聽到必須補課、補班就覺得很嘔，總是掛著一張臭臉，彷彿全世界都虧欠我。有一次， 打工時的主管就開我玩笑：「我看你乾脆別來，請假去放風好了。」會有這樣的心態，正因為我只是將它當成一份工作，難怪常心不甘、情不願。

當你將銷售當事業，用老闆的格局思維看待，應該會覺得時間不夠用才是。（123RF）

格局：贏在自我規劃

反倒是從事銷售的這些年，完全變了個人，常常忙到忘了哪一天放假，還樂此不疲。為什麼會這樣？我和開場故事中的副總一樣，經歷了銷售人、創業者的階段，現在仍是自己公司的第一號銷售人，副總的心路歷程我感同身受。我的體悟是：「如果把銷售當成工作，保證那會是天底下最糟的工作；而如果把銷售當事業，它會是最棒的創業機會。」

這兩者間的差異就在於：你是怎麼看待銷售這份工作？只是當工作，還是將它當事業，成就結果肯定差很大。

適逢梅雨季節，一位主管煩惱地說：「這連續大雨不知道哪時候才會停？」

「為什麼要擔心？我最喜歡下雨天去拜訪客戶了。」我好奇地問對方：「下雨天，不正是拜訪客戶的好時機嗎？平常說沒空的客戶，下雨天同樣不想出門，這時就很可能有空，不是嗎？」

員工心態的銷售夥伴常抱著能早收工就別加班，能少辦活動就省點精力的想法；而老闆格局的銷售人不管颳風、下雨還是酷暑，習慣規劃思考「還能做些什麼？」清楚知道自己「接下來該做什麼？」善於管理時間、規劃活動行程以及調整自身的業務節奏。當你將銷售當事業，用老闆的格局思維看待，應該會覺得時間不夠用才是。

視野：不吝自我投資

我常聽到銷售夥伴說：「等我賺到錢，收入穩定了，我再去學這個、進修那個、參加什麼研習營……」

「賺到錢再談自我投資」的思考模式有陷阱，畢竟投資不會立竿見影，需要花心力持續、累積時間慢慢發酵。就好比不是今天報名了健身房，就會立刻長出六塊肌；今天加入了社團發展人脈，也要和社員真心交流搏感情，才能走到簽單成交。

老闆視野看的不只今天，而是明天、明年甚至十幾年後， 所以他們不會將今天賺到的利潤全放進口袋，而會拿出一部分的錢投資未來。

各式對銷售、專業有幫助的課程。老闆在想的不是「有錢再去做」，而是「值得就該去做」。（123RF）

老闆格局的銷售人，會將每個月賺的錢提撥一部分作為投資，投資在人脈經營，包含各式商會社團；投資在自我成長， 培養專業以外的興趣；投資在專業技能，各式對銷售、專業有幫助的課程。老闆在想的不是「有錢再去做」，而是「值得就該去做」。

思維：不斷自我檢視

到了一間公司，怎麼分辨誰是老闆、誰是員工？有個玩笑話：「看哪個人提議要開會，那個人肯定就是老闆。」

雖說是玩笑話，但確實點出老闆與員工之間最大的差別－－老闆開會的心態是為了盤點檢討，才能找對策、作修正，態度十分積極；而員工聽到開會，就聯想到又要被檢討、鐵定沒有好事， 通常是消極以對。

我常聽到銷售夥伴抱怨：「每次開會就是檢討業績進度， 檢討拜訪活動量，還要申報業績目標……煩不煩啊！」

「換個角度想，開會的目的，不就是要確保大家都賺得到錢嗎？身邊有個教練叮嚀，要感謝才是！」而我所見過的頂尖超業或是優秀團隊，不用等到開會，隨時在自我檢視，盤點自身進度，檢討還有哪些不足。

老闆與員工之間還有一個明顯的差別。若是問企業老闆， 景氣不好、競爭又大、生意好做嗎？事業有成的老闆會說：「機會其實還是有的，只要我們提升實力，自然能增加競爭力……」相同的問題，員工心態則會說：「對啊，景氣不如以往、市場競爭又更大，老闆還要求做更多……」老闆尋求突破精益求精， 而員工往往是牢騷抱怨加藉口。

因此，我常鼓勵銷售夥伴們：「想要業績亮眼，應該擁有自己就是老闆的思維，隨時多一點自我檢視，畢竟這是為自己在拚。」

「劍法易學，心法難學。」你是將銷售當餬口的差事？還是當事業？這正是頂尖超業與一般業務員的關鍵差別。

餬口的差事可以得過且過，但請捫心自問，這是你夢想中的生活方式嗎？

用工作的格局做銷售，通常都是被動等待客戶上門，不免愛比較，比獎金福利、比哪一項產品更好賣，難怪看不見熱情。用創業的格局做銷售，自然表現出主動積極，還想盡辦法追求成長、深化市場經營，銷售熱力油然而生。所以想成為頂尖銷售，先將格局高度拉上來，把自己當老闆！（全文完）

——摘編自《超業攻略：比銷售技巧更值得學的事》，（商周出版提供）◇