【教練觀點】不賣商品，我賣您要的！

近年來，創業風潮在台灣蓬勃興起，從文化創意、餐飲連鎖、運動行銷、地方創生、手作工藝、精緻農業、休閒旅遊、行動餐車、資訊媒體等，無一不是創業的好標的。只不過，「創業」雖是一條不同於「就業」的路，但成功仍是可遇不可求。或許，我們可從近日來，多位知名藝人的店面，關門歇業收起來，而略知一二。

也或許，上天是公平的，做生意，不是因為您是誰，而一帆風順。況且，經營事業「成功／失敗」的機率都是一半一半，倘若環境紅利不站在您這邊，切莫過度樂觀，快速擴張的結果，只會草草結束，一樣很快失敗。在這種情況下，創業是假議題，「虧錢」才是真的。若不適合創業，不確定因素接著發生，苗頭一不對，就不要硬著來，最後可能會「硬著陸」，賠了夫人又折兵！

筆者在輔導青年創業的過程中，常會發現，大部分的年輕人多會陷入在「行銷短視」（marketing myopia）的症頭裡，過度迷戀自己的商品、服務與技術等，以致於看不見真正市場與商機，進而把資源全力放在產品開發、外部包裝、網路行銷等短視目標上。也或許，在現在這個年代裡，您要賣的，不該只是商品，您應該要賣一種感覺、一種感情、一種感動，或是一種理念、一種理想，甚至是一種理型（ideas），訴求更高的思想，與價值感。

再者，現代行銷的重點，應放在與消費者互動產生的各個「觸點」（contact），而不是死板板的通路布建。此外，商品的內涵，應放在整體的「體驗旅程」中看待，任何環節都可提升其「附加價值」，而不是侷限在功能、價格與沒有生命力的品牌操作上。

下次，當您對消費者說您在「賣什麼」時，請您改口為以下：若您需要我時，我會適時地在您身邊，給您想要的「整體解決方案」（total solution），一種呵護您的照顧感，與一種「非我不可」的存在感，如何？◇