他的一句話 挽回了客戶的心

在公司錄取後的一個禮拜左右，為了進行交接，有一位前輩帶我去拜訪由他負責的學校。到達學校後，我只能和校長打聲招呼，沒有特別說些什麼話就離開了。「雖然長得很漂亮，但感覺好可怕喔！」這就是我對那位女校長的第一印象。

幾天後，我獨自前往拜訪那位校長。但是，校長只是一直看著我，一句話也沒說。

為了打破這令人尷尬的沉默狀態，我只好戒慎恐懼地提出一些問題。例如：學校有多少學生、科系的課程安排是什麼樣的感覺等。結果……

「請你先澈底做好功課後再來，我沒那種閒功夫陪一個一無所知的新人！」

那位校長突然用嚴厲的表情這樣說。

後來我才知道，原來當時公司頻繁地更換負責該所學校的業務員，所以校長感到非常不滿。但是，當時的我只是一個新人，什麼都不知道，所以只能坐立不安地不斷鞠躬道歉。回到公司後，我向上司說明狀況，並表示：「我會先做好功課之後再去拜訪。」結果，我的上司用平淡的口氣對我說：

「哦！我知道了。那你就明天再過去吧！」

「什麼？明天？不可能啦！」

「不用再說了，你給我明天去就對了！」

雖然當時感到莫名其妙，但現在回想起來，真的覺得那是一個非常棒的建議。

由於上司是不容分說地下達指示，所以我也只能盡全力看完校內資料等，然後全部塞進頭腦裡，並在隔天再度前往拜訪。

見到校長後，果不出所料，那種令人渾身不安的沉默狀態又開始了。過了一會兒，原先不知所措的我突然開口了：

「半年之後，我一定會讓您感到改由我來負責是最佳選擇。但在那之前，就請您先忍耐一下。」

我在校長面前展現我最大的誠意，如此斷言。而且當時的我真的有很強大的決心準備付出努力。即使如此，校長還是一直保持沉默。於是，我在說完那句話後，就提早離開了。

回到公司後，那位校長親自打電話給我，她說：「關於學校經營的事，有一些東西想請你調查一下。」

那通電話令我雀躍不已，我想那位校長是願意給我一次機會了。

於是，我拚命調查，製作出以現在的眼光來看，略顯不成熟的資料，並在收到電話的「翌日」即帶著資料前往拜訪。就這樣，我抓住了那條獲得信賴的細繩。

當初那位上司給我的莫名其妙的指示，或許只是單純地在測試一個身為新人的我會採取何種行動而已。但是，我一直將其解讀為一種「依據自己目前的能力，充分思考後再行動」的訊息。而當初我所想出的答案就是「我現在擁有的能力，就只有『熱情』而已」。其實新人不都是這樣的嗎？

當初那件事距今已多年了，但直到現在，每逢過年時，我和那位校長還是會以賀年卡的方式報告彼此的近況。

――摘編自《一流超業的暖心成交，養客慢賺才會大賺》，世茂出版社提供◇