西方人眼中的中日韓從商習慣

在西方人眼中，日本人做事一板一眼，追求完美且待人有禮，值得人尊敬。不過同時也有人認為，與日本人共事很難相處。

在全球化的今天，各族裔之間從語言到文化乃至工作互通增加，加深了解，已經是生意成功的一部分。

歐洲工商管理學院（INSEAD）的客席教授艾利·美亞（ Erin Meyer），過去17年來採訪過世界多國生意人，發現他們在商業做法上各有不同，並以此寫了本書《The Culture Map》。該書將55個國家的文化差異歸納為八種文化版圖，其中將同屬亞洲的中、日、韓3國歸納到一個文化領域，並進行了特徵分析。

日本人缺乏表達感情

艾利·美亞認為對歐美人來說，日本人在做生意方面是敢於挑戰的民族。理由之一的是，「日本人在表達感情方面比較缺乏，也不介意相處時無言相對的沉默氣氛。」她講出了西方人在向日本企業演講時常遇到的尷尬，日本觀眾的反應令他們躊躇，因為他們既無反應也不跟你對視，令講者無所適從。」

她舉例說，在演講完畢的問答環節時，台下幾乎是沉默無語，無人舉手提問。

後來美亞發現，日本人的演講者環顧觀眾席後，聚焦一個觀眾問，「你有問題吧？」這時對方會提出一個很重要的問題，之後美亞用同樣的方式與觀眾有了直接的溝通。

美亞表示，與西方人不同，日本人不用眼神交流，反而多數避開對方的視線，但如果有觀眾想提問的話，他們會用閃爍的眼光一直看著你。

她提醒歐美商人，先了解及應對日本人的交流方式，否則他們不會說出自己的疑問，而產生誤解難以在日本從商。

日本人按部就班 中國人處事靈活

除此之外，美亞也談到了日本人的計畫管理，「很重視時間準確，所有計畫以分鐘計算，所有事情都跟著計畫進行。」

有趣的是，美亞用文化版圖的方式將中國人與日本人放在了相當接近的位置。這讓日本人覺得不可理解。他們認為兩國的國民性以及做事方式存在很大差異。

美亞也認同這種差異，但她將兩國歸納為屬於有階級概念的國家。她指是兩國都同屬高語境文化，「儘管不直接表達給對方，雙方也同樣互相理解對方的意思。」

美亞說，數月前訪問中國，發現中日兩國在計畫管理方面存在著驚人的差異。日本人在數月前已經開始計畫，將主題、地點甚至晚餐內容等都安排妥，時間則以分為刻度來計算。比如，研討會將於10時3分開始。這麼提前做好的安排，如果再有人遲到的話，他們會覺得非常不可思議。

而在中國，計畫會頻繁的變動，演講會的時間地點甚至演講嘉賓，不到最後一刻都隨時有變。儘管如此，演講會同樣的如期完成。美亞說，這主要歸納於他們對事物變化有著高度的靈活處理方式。

她提醒西方人去中日兩國之前，要有不同的思想準備。這些經驗也讓他們明白，即使同屬亞洲人，中日國民還是不能相提並論的。

如果加上韓國，3國在從商習慣與方式都有特點。日本人在做最後決策時，會重視世界的看法。而中韓則有傾向於階級層做主導。雖然日本做決策時會需要很長時間，但一旦決定後就不再反悔。

中韓重感情 日本重理智

再對比中韓，她強調，特別是中國，雖然很容易做決定，但卻會頻繁的改動。也因此中國人會被認為不夠專業。對此美亞則不認同，她說，中國人很想將產品投入市場，他們重視速度及對應靈活。目前中國在市場上還屬於新興國家，所以速度及靈活對應都不容欠缺。

另外她也談到感情與理智的問題，她說，信譽在日本是作為一種指標，而中韓則更受著感情的牽連。亞洲各國多數都傾向於感情關係，日本人則更理智一些。一起喝酒吃飯、唱卡拉OK等的聚會，是中韓兩國生意成功不可欠缺的重要一環，也是與日本不同之處。◇

責任編輯：李世勳