【安可人生】吸引消費群? 重視品牌價值、定位！

品牌定位夠鮮明，才能吸引消費群，經營者得先思考如何將「定位」鮮明化、聚焦化；塑造價值也是經營重點，如何替價值加分，經營者也須謀定而後動。

︱場景1︱看到物品內在價值

一個古老的村莊，住著年邁的商人哈思。哈思對商業的理解程度遠遠超過其他人，在村莊裡極受尊重。有一天，哈思對村莊居民說，「商品有價值，而商品價格只是表象，真正的價值遠超過我們現在看到的。」眾人聽了十分困惑：商品價格是商人的標籤、市場交易結果，何來價值說？

哈思笑著解釋，「價值並不是物質，也不是標籤，它是無法直接看到或觸摸到的東西。一個人的智慧、愛心、努力、時間、技能等都是價值。每當我們付出這些時，我們就在創造價值。」

他接著說，每件商品都有真正的價值，只是價值往往被表面價格掩蓋。一枚完美的鑽石戒指，可能包含工匠熱愛鑽石的心與數年辛苦勞動。這枚鑽戒不只是鑲嵌鑽石的物件，還涵蓋無數心血和智慧。

眾人聽完哈思的話，開始思考生活和交易方式，並逐漸明白，每一件商品都包含了無數的努力和智慧，每一分錢都是對付出的報酬。

哈思用他的智慧和經驗，教導村莊居民看到物品內在價值，不被表面價格所迷惑，對他們未來商業生活有著莫大影響。而這個故事也告訴我們，真正的價值並不是物質標籤，而是付出了努力、時間、技能和熱愛等結晶。

︱場景2︱定位鮮明 吸引消費群

58歲Jiang，去年第2季末跨入學生型商圈，開了間早午餐長堡店，為騎樓型餐車加上內用可納12人左右的座設。但日前他來電說，他的店在第2件半價蜜月期過後業績就下滑。互動後得悉Jiang 的觸雷區有二：產品單價高於商圈均值、離峰時間是主要目標受眾（TA），也就是學生的上課時間。

一樣米養百樣人，每個人都是獨立個體，有著不同價值標準。對創業者來說，「差異價值」的營運重點，是線上與線下融合（Online Merge Offline，OMO）須做到滿足TA需求的高點。

在「滿足」前，經營者得先思考策謀，如何將「定位」鮮明化、聚焦化。譬如賣酥炸臭豆腐一份60元，在路旁轉角巷弄就能買到，讓消費者一定要跟你買的原因，是口味、價格、服務？還是免費附加的泡菜、紅茶或熱湯？定位夠鮮明，才能吸引消費群。

「價值」的塑造也是經營重點。價值可概分為既存價值、附加價值。「既存價值」指在品牌定位中所應表現的內涵，例如：顧客定位是20~55歲消費者，一客單價定位是230~280元，商品定位是健康、有機、無化學殘留等。

「附加價值」即顧客入店買到的商品，不單是漢堡與薯條、關東煮和暖暖包，還有靚型車身和令人羨慕的品牌標誌，他們買到的是兼具用餐歡樂氛圍（如速食餐飲）、方便購買地域（如便利超商）及成就自我身分表徵（如頂級車系）。

《蛋白質女孩》一書作者王文華提出數位出版三動哲學：聲動、互動、行動，經營者可參考以其架構與消費者、員工的溝通橋梁，並替品牌定位與價值加分。

（作者現職：中華民國全國創新創業總會／奇佳餐飲管理顧問公司 資深專案顧問）◇

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