以「靜」制動 職場談判別心急

以「靜」制動，讓他比你更心急。人一定有優點和缺點，有些人的優點反過來說也是缺點，所以我發現這也是他的盲點，因此判斷「懸崖戰術」對他有效。

本篇要來談談，當談判陷入「膠著」時的解決方案。

這是我與香港某間企業談續約時發生的事。經由原本的簽約，我方的影視作品已在對方的平臺提供觀看服務，因合約即將結束，需討論續約事宜。對於該如何進行這次的談判，我煩惱許久後，認為可以用「懸崖戰術」。

越是追求完美，越無法忍受失敗

首先，因為我知道對方想續約。我們的影視作品在該公司平臺上提供服務，對於他們的營業額有正面的影響，所以沒有理由不跟我方續約。

其二，因為對方的角色和我所處的狀況。因此，我依著這兩項根據，決定使用懸崖戰術。不過，這裡指的對方角色和我的處境，是什麼意思呢？

對方窗口是一位三十歲後半的男性工作狂。依他的年紀，位階已達香港優良通信企業副會長（VP, Vice President）的程度，在業界備受肯定。上次和我們簽約後，成功增加該平臺的韓國影視作品量，也奠定及強化他的地位。

他是一位非常聰明的男人，對於業界現況或影視產業的認識，遠超越他人，談判時也常以淵博的知識，積極主導氛圍，所以我說話的比例通常僅占兩成。但不得不承認他確實博學多聞，開會期間我只能頻頻點頭，對他的一字一句感到驚歎。

換言之，他是一個人生裡不懂「失敗」的男人，是一位完美模範生，猶如扎針不見血的毒種，以及無任何空隙的完整體。可是，人一定有優點和缺點，有些人的優點反過來說也是缺點，所以我發現這也是他的盲點，因此判斷「懸崖戰術」對他有效。

我在談判開始後，便提出相當高的續約條件，他當然不會接受。不過，距離合約到期還有一個月，況且在調整最終條件的過程中，還會有最終階段的拔河賽。因為我方要求的條件並非不合理，所以我決定在這時使用懸崖戰術，一種逼迫對方到最後一刻的方式。

我堅守自己想要的價值，等待又等待。不過，對方也不是好欺負的，果然，他想要以對他們有利的條件為方向引導，讓談判進入僵局。

我在即將生米煮成熟飯的最終階段，再度進入僵持狀態，於是部長把我叫了過去：「宋次長，差不多該結束了。再這樣下去，交易破局（Deal Break）怎麼辦？這樣可以了，就簽了吧！」

雖然結果不壞，談好的抽成數也比其他公司高，但就這樣結束太可惜了，我非常確信。雖然這是主觀判斷，且內心完全沒有「該不會」的恐懼感是騙人的，但我想相信自己的感覺。

「部長，請再稍等，我一定不會讓交易破局，請相信我一次。」我如此回答。那麼，我確信適用「懸崖戰術」的根據為何？因為「他的人生沒有失敗」。他從以前到現在，一直是乘勝長驅，受過菁英教育、站在頂端，且自尊心強、害怕失敗。萬一這次沒有續約，將會在他的職涯留下汙點。因此，他絕對不會放任這個情況不管，只要堅持到最後，一定有勝算。

在合約將到期的懸崖邊，他若沒答應條件，就是會提出新的協議方案，哪一種狀況都沒關係，因為現在談好的抽成數也算是令人滿意。

對方漸漸心急了，開始答應我方提出的部分條件，並一直提出新的協議方案。合約到期日就在眼前，對方的郵件速度變得更快。

我調整部分條件的同時也堅守想要的價值，因為在他的字典裡不會有「2018年，和韓國某電視臺的續約破局了。我失敗了」的紀錄。終於，到了合約到期日。我收到他的一封郵件，內容是同意至今協議的所有續約條件。

我建議，當情況符合這三種條件時，即可大膽使用「懸崖戰術」，包括： 我方以「無條件」獲取自己想要的價值為目標時；對方欲簽約的想法強烈時；以及照對方擔任的職位及背景來看，有勝算時。

對方至今為止仍然很傑出，好幾次受邀擔任韓國會議的講師。真心期望他的未來也能持續一帆風順，沒有太多的失敗。

——摘編自《我把韓劇賣到全世界》，（聯經出版提供）◇