談判產生誤會 誠實溝通是解決關鍵

有誤會時，講開就對了！在某些情況下，不說反而會使情況膠著，尤其在有誤會或衝突時，更是如此。

生活中，我屬於即使和對方產生誤會，也不會積極講開的類型，就算誤會是跟自己有關，也不會特地站出來解釋，總認為只要問心無愧就好。但是，這可能並非尊重對方的方式，甚至會引來更大的誤會。

累積許多經驗後我才明白，「正確說話」是一件非常重要的事，「真心陳述」才是觸動對方心房的捷徑。

這是很久以前發生的事。當時韓國還使用NATEON軟體來對話，而我透過軟體認識一位「NATEON男」。代號沒有什麼特別含義，只是因為他使用NATEON工作，故取其名。

那天我在辦公室工作，局長外出回來後看到，便對我說：「最近似乎很忙，辛苦了。」我心中感覺溫暖及充滿感謝。局長說完話要回去時，NATEON男在軟體上想找我說話。那一刻，我突然感覺煩躁，自言自語：「吼，不要跟我說話。」話才說完，我的後腦勺便傳來一陣涼意。

我在一秒內掌握所有狀況，感到頭暈目眩。就在此時，我回頭看局長室，原來局長還沒進辦公室，並以「荒唐」的眼神看著我。我無法做出任何辯解，因為時間點太微妙了，說任何話都像在狡辯。可是心裡總想著，說了會不會好一點？

如今，這位局長已經退休，而我則錯失辯解的機會。這件事放在我心裡超過十年，我始終對局長感到抱歉。

談判時，若與對方產生誤會使狀態膠著，「正直」是最好的方針，誠實以告彼此的心意和狀況，若有失誤，就要承認並道歉。

誠實告知底牌，有時比勾心鬥角更好用

我們公司有部賣到全世界的人氣綜藝節目，之所以如此受歡迎，始於幾年前泰國的W公司購買後製作放映，進而打入美國、歐洲和亞洲全區，現在更是席捲全世界。

當時與W公司談判此作品的版權合約時，其負責人是一位話非常少的害羞男性，開會時也幾乎都在聽我說，是一位無法得知內心情緒的人。不過，從上次簽約中可得知，如果下定決心「一定要買」，他也能瞬間成為如閃電般快速決定，具有判斷力的男子漢。

這部作品除了在韓國有人氣，也賣出至中國和柬埔寨，在韓流市場的人氣已被認可，即使不是W公司，我也能賣給泰國其他公司，並使用前文提及的「懸崖戰術」或「以退為進法」。

不過，我希望W公司可以買下版權，因為我相信他們的製作能力。然而在洽談的過程中，我感覺到對方對價格等條件，與我方認知有所不同。

對方雖然話少且不擅欲擒故縱，但很聰明誠實，是有責任感的人。既然他如此「真摯」，我們就要以「真摯」對待。以牙還牙，以眼還眼，以真摯還真摯。因此我選擇以「誠實」的方式接近他。

談判時，排除所有「欲擒故縱」的要素，直接說出我想要的條件，以及打開心胸接受他想要的條件。我尊重他的意見並開始調整條件，真誠的與其溝通，希望能帶給對方信賴感。這般真摯的靠近後，他果真開始打開心房。開啟心房後，他果然成為散發反轉魅力的男性。

洽談完泰國版的授權後，對方隔年就要播放並宣傳，果不其然，才播出第一集就造成轟動。在泰國人氣爆發後，影響周邊的其他國家，如越南、緬甸、印尼和菲律賓等，也接連簽約成功，甚至傳到美國、英國、法國、義大利、澳洲和印度等，相繼在不同國家裡重製及播放。

因此，談判若陷入膠著，雙方站在平行線上無法交集時，不妨試著跟對方誠實溝通吧！它是比任何方法都快速，能在短時間內解決衝突的關鍵鑰匙。

假設我隱藏內心，不斷揣測對方十萬八千里深的想法，與他大玩心理戰，我猜想版權也無法賣至泰國，如果被賣到製作能力不如W公司的企業，也許就不會發生紅到全世界的事情了。

雖說「心靈相通」或「看眼神就知道」，感覺很浪漫，但在某些情況下，不說反而會使情況膠著，尤其在有誤會或衝突時，更是如此。發生衝突時，沒有什麼比誠實以告更有效。試著誠實說話吧！或許對方正等你釋出善意，提前敲門。

——摘編自《我把韓劇賣到全世界》，（聯經出版提供）◇