做好差異分析 擬定有效對策

回顧與展望，一般而言，所有的企業都會在月底之時，進行經營檢討會議，期望能適時地檢討過去，策勵將來，進而訂定次月分的具體目標，工作重點計畫。由於企業所受到的干擾因素很多，諸如經濟景氣、消費者信心、競爭困素，廣告效益、實銷狀況，客戶滿意態度以及公司產銷問題，都會有差異的現實情況產生，業績與利潤相較目標不是超前就是落後，經常須要面對與調整。

常言道：「計畫趕不上變化，變化趕不上老闆的一句話，老闆的一句話又經常趕不上客戶的一通電話。」誰能獲得消費者或客戶的青徠，誰就是商場上的贏家。如有與目標之間的差異，我們就要以平常心來看待，進而釐清，分析差異原因之所在，了解關鍵點，您就可以集思廣益以Brainstorming腦力激盪方式找到解決的對策，進而有效地彌補業績或利潤與目標之間的差額，愉快地達成100%的目標，進而追求卓越，您贊同我的看法嗎？

如果您有喜歡困難、挑戰困難與解決困難的正面思維，問題是比較容易迎刃而解的。危機經常是危險的機會，克服危機之後經常是有柳暗花明又一村的創新感受，心中為之一快。您不妨也試一試，也一定會有跟我一樣的相同體會。許多企業界的朋友會問，在經營檢討時，要做哪些差異分析？思考之後，我都會建議至少要做到下列，再採取有效的對策。

1、業績的分析：

日本企業界常說的一句話，「只有業績才能治療一切」，沒有業績公司就無法存在。您可以從主力產品、通路達成比率、地區別、業務人員別、客戶數、消費階層、現有產品與產品的銷售比率，實銷與客戶庫存狀況，配合市場調查，一定可以找到差異的原因的。

2、利潤的分析：

利潤如同公司的血液，損益不平衡就是嚴重的問題，您要了解成本比率、毛利率、費用比率、利息支出、業外收益、固定費用比率、負債比率等，了解如何開源節流，確保利潤。

3、業績及利潤，與去年同期做比較：

有時候產品是有淡旺季之分，如與去年同期比較，就產品價格、數量、成本、客戶數、通路別、地區別、消費別層等相同項目一一做比對，您可以知道消費的趨勢和原因，要做加強就容易多了。

4、業績及利潤，與今年上個月做比較：

與上個月做比較，您就可以發現今年的發展走勢如何？消費與變動的曲線如何？因為上個月的時間為期不遠，從客戶口中，通路變化中，新產品接受度，現有產品的成長或衰退，只要您用心，很快就會得到答案。

5、與同業市占率（Market share）、滿意度做比較：

市占率與滿意度的調查和分析，就可明顯獲悉在消費者心目中的地位。市面上有許多的消費者調查公司會提供這方面的資料，當然您必須付費。您也可以請廣告代理商做這方面的服務，因為知己知彼才能展現優勢，在競爭中一枝獨秀。

6、客戶數的分析比較：

分析一下，要達到業績目前是否有足夠客戶數？A/B/C級的地區分布情形，客戶數的增減趨勢以及新客戶數的開拓是否能及時彌補流失中的客戶？理想的客戶數是多少？因為客戶是業績的來源，當然客戶數越多越好，同時也要做好客戶管理，廣耕、深耕和精耕。

7 、廣告效益是否有效？

一般消費品公司會花10%投資在廣告上，因此，知名度、指名度、代言人、媒體分配，在在都需動用腦筋，才能有廣告效益。否則，徒有廣告花費無助於業績的提升，必須慎重處理。

8、新產品推展進度是否如預期？

新產品的推出，經常配合有新產品上市計畫，要檢視是否進度如期，這樣才能做好完善的產品組合。

9、應收帳款要追蹤：

有多少應收帳款未收？有多少的逾期帳齡？呆帳的預防有沒有做好？現金收款比率正常？都要分析和改善。當然，現金比率的提高是最理想、安全的。

10、工廠管理的加強：

成本分析、設備使用率、不良率、生產效率、製程SOP、工作規範與定期做好追蹤檢討，使能更有績效。

11、庫存數量是否得宜：

庫存太多，一定會積壓資金，庫存太少又不能符合客戶的銷售需求，可能會有斷貨之虞；因此在檢討會議中做好產銷協調才是上策。

12、滯銷品要迅速處理：

公司最怕滯銷品，有到期銷毀造成損失的可能，又浪費公司的空間，因此我都會建議定期追蹤，指定專人負責限時處理，減少損失。

當然，公司要檢討分析，改善項目很多，但至少以上項目可以作為用心差異分析的重要項目，有分析、有對策、有改善，相信必能健全經營體質，更加成長茁壯！◇