【安可人生】門市餐品汰留 洞察與應變6法

有句話說，「生存模式，決定行為模式。」日前南投縣埔里鎮有位經營個人小火鍋的餐飲業者以Messenger詢問，他的某項產品年銷量788份、年營業額約19萬，現因門市營銷重新定位，該產品應刪除或保留？

「競爭是動態的，必須每天洞察及應變。」《超圖解行銷致勝72個黃金法則》作者戴國良寫道。藉由此文剖視「上述類似問題」，以利創業者們掌握「洞察與應變」6技法：

技法 1.
6大數字收納﹑整合﹑分析﹑應用

「營業額」每天都會落入口袋，但微創業者必須復盤的6大相關營運數字，卻有多數業者未知、應知未知，或僅知其一、二而不知全貌？且是否做到完善？

6大數字包括，整年（1~12月）各月的總營收、總銷售產品數、單品銷售數、單品銷售數%、單品銷售金額（$）、單品銷售金額%。何時開始操「盤」6大數字的收納、整合、分析、應用四流程，落實知行合一，何時就能破框躍出盲區。

技法2.
探知產品銷量ABC排行

各類及各項產品銷售好或不好，絕對不是憑感覺而定。天下事是靠紀錄而非記憶，你可以自信的說，你「絕對」記得今天推薦售出的餐點數量嗎？即使你有收銀POS系統，但你會（願意）探知這部分的背後真相、全貌？

技法3.
了解產品毛利貢獻（$）ABC排行

同樣售價的產品，成本和毛利必然不一樣。當你的每項單品都已知專屬成本毛利，再擴大至各類與各別產品後，接著併進、整析上述第2技法，對保留或刪除某單品，或促銷活動的產品配套規劃，是否可以更清晰、具體得到答案？

技法4.
產品製作時間﹑難易剖析

假使你知曉某產品容易製備，但成本（食材、人事、時間等）極高，又或是恰恰相反？此刻不妨問自己，這些問題是否也要列入整體考量？於此同時，你是否更能確定自己，類似問題處理得宜的能力也提升級數？

技法5.
抓出影響銷量因素

整年（1~12月）各月分促銷活動，是否直接、間接影響你欲保留或刪除之單品？除了促銷活動，產品售量良莠相關因素包括，人員面銷、陳列、燈光、文案﹑平臺（媒體）曝光深廣度、促銷活動目標設定獎懲辦法等。

當你頓悟這些關聯因素後，抓出、解決類似問題的戰鬥力又更精進一階！

技法6.
擴大範圍思考其他因素

其他因素如天氣、競爭者、單一產品面銷促進、單一產品POP（旗幟、社群平臺、策盟）推薦等；再來擴大思考範圍，還有哪些人事時地物可能產生影響：

諸如梅雨季來臨？颱風接二連三？缺水一陣子？學生寒暑假（針對學區）？北中南東區域、受眾特性（這部分多為連鎖店的觀察內涵）？乃至於競爭對手應對攻防﹑行銷活動規劃（前中後期與助成物相關運用）及時（如早鳥優惠、滿額、滿量、指定性產品消費）運籌到位呢？

門市經營本就是陰晴圓缺的過程，股神巴菲特說，「不是你的能力，決定了你的命運，而是你的決定，改變了你的命運。」未來該如何深思熟慮你的「決定」、下好離手，應了然於心吧！

（作者現職：中華民國全國創新創業總會／奇佳餐飲管理顧問公司資深專案顧問）

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