從買門票延伸 機會教育

我兒子隆恩（Ron）長到可以真正和我們溝通的年紀時，我非常開心。就像其他孩子一樣，他也開始說謊。我們告訴他不應該說謊，好人和壞人的區別，就在於誠實。過沒多久，這堂道德課就給我自己惹麻煩。

7月一個好天氣的日子，我帶他去迪士尼樂園，問題就從這裡開始。我們排隊買票，我看到告示板上寫著：「3歲以下：免費。3歲及以上：117美元。」等到我們付錢買票時，滿臉笑容的收銀員問我，隆恩年紀多大，我回答，「接近3歲。」嚴格來說，我沒有說謊：他是接近3歲，不過不是「快要」3歲，而是「剛過」3歲；他的3歲生日是兩個月前。

（左）在購票亭（右）大約半個小時之後發生的事。（遠見天下文化提供）

我對著笑容滿面的收銀員支付我的門票錢後，父子倆就開心的進園。

隆恩說，「爸爸，我覺得好亂。你以前告訴我只有壞人才說謊，可是你剛剛說謊！」我想用「照我的話做，別跟著我做」這一套圓過去，不過我不覺得有用。

在你批判我的道德標準之前，我要說，不是只有我會用「無條件捨去法」計算子女年齡。根據Vacationkids.com一篇標題為〈你會為了家庭假期折扣而謊報子女年齡嗎？〉的文章，這個問題在Google的搜尋次數已經超過20億次！我不是唯一的一個，這是Google說的。

我們要玩下一項遊樂設施時發生的事。（遠見天下文化提供）

隆恩從我得到兩個相互矛盾的訊號：在面對117美元的誘因時，「我說的話」與「我做的事」構成衝突。簡單說，以下要談的就是如何避免這種混合訊號：你說的是這樣，但是在誘因出現之後，做的卻是那樣。

我重視的是，隆恩應該會怎麼下結論呢？關鍵在於理解誘因會發送訊號。我們說的話和我們的誘因所發出的訊號之間，太常出現衝突。你可以對每個人說你重視誠實，話容易說。但要取信於人，必須有代價高昂的行動做為支持，像是支付全額的門票錢。當你說的話和你提供的誘因一致，訊號就可信，而且容易理解。

圖為位於奧蘭多的迪士尼樂園內。（Shutterstock提供）

只要理解訊號，就會知道如何設計更有效的誘因。例如，迪士尼可以怎麼做，來減少謊報年齡的人數？一個簡單做法是要求遊客出示文件，證明子女的年齡，像是出生證明。那可能是個差勁的提議，因為去迪士尼是快樂的全家出遊活動，而不是接受監管。要求證明文件或許可以減少說謊的人數，卻也會製造許多騷動和負面情緒。

在這裡暫停一下，想想有何解決辦法。

以下是一個根據訊號而建構出來的解決方案：迪士尼可以要求孩子在你買票時，必須要出現在現場，讓你不得不像我一樣面對混合訊號的兩難困境：我要在孩子面前說謊？還是付117美元？

迪士尼甚至可以更進一步，請孩子自己報年齡，比方說問他們這個問題：「你過3歲生日了嗎？」你當然可以明示小孩對收銀員說謊，但是我的老天，「欺騙是可以接受的行為」是強烈而代價高昂的訊號。

（遠見天下文化提供）

——摘編自《誘因設計：精準傳遞訊號，讓人照著你的想法行動》，（遠見天下文化提供）◇