鐵三角思維 讓客戶心甘情願付高價
現在假設你有雙下巴，你很不喜歡，需要甩掉雙下巴的解決方案。好，我們先來看看你的可能選項。
選項 A：努力瘦身節食、找個教練每天好好修理自己，緊盯自己減肥的進度，縮小討人厭的雙下巴。
選項 B：選擇動手術，找個會抽脂的整型醫師，把自己多餘的脂肪全部抽掉！
哪個選項比較簡單？答案很明顯：選項 B。
好，哪個選項比較昂貴？答案也是選項 B。
兩個選項都需要專家——個人教練或整型醫師，但整型醫師除了有取得醫學學位的專業知能，也提供更多價值給身為病人的你，也就是用更快速、簡單的解決方案來甩掉雙下巴。
簡單來說，會做抽脂手術的整型醫師可以收取更高的費用，因為這項服務快速又單純，更加吸引人。
巴黎萊雅：因為你值得
創業家艾力克斯．霍爾莫奇在《一億美元的出價》一書中，詳細說明了他口中的「價值方程式」。基本上，價值方程式就是指：
價值＝客戶心目中的理想結果＋客戶對於達成結果機率的感知（最不費力且速度最快）。
你只要是專家，客戶就更願意支付較高費用。因為客戶相信你有能力達成他們想要的結果。
你之所以可以收取更高費用，第一個原因是：客戶是在買你的經驗和專業知能。你知道該在哪裡劃下手術刀、哪裡敲敲打打或往哪裡扔足球。你不必經歷從無到有的過程，而是早已學會一身能力、發展出專注力。
你可以收取更高費用的第二個原因是：你值得這個價碼。你明白自己所帶來的價值，而你的客戶願意付更多錢來獲得這項價值。你更有可能快速實現他們心目中的結果，減輕客戶的負擔和犧牲。
創業家蓋瑞．范納洽（Gary Vaynerchuk）在談專業知能如何賦予事物價值時，舉了一個例子：一顆籃球放在他手中一文不值，但假如放在詹皇的手中呢？這個嘛，價值可會飆到十億美元。
鐵三角思維
另一種思考這個問題的方法是運用「鐵三角」思維，也就是說，你可以擁有優質、快速、便宜的東西——但是在任何時候，都只能滿足這三者中的兩個條件。如果你想要物美價廉的東西，就一定無法很快。
如果你想要又快又便宜的東西，就絕對不是什麼優質的東西。如果你想要又快又優質的東西，找專家就對了。
你只要是專家，就自動具備了鐵三角中代表「優質」的一邊。如果你的產品或服務不好，客戶絕對不會埋單。而因為你很擅長自己的工作，所以效率會比非專家來得高。換句話說，你已獨占了鐵三角的兩邊，所以外界不會指望你的成品很便宜。
剛開始從事SEO的職涯時，我的聘用費通常是每個月一千到三千美元不等。如今，因為我更深刻了解自己所在產業的競爭對手，也知道自己需要投入多少，才能達到客戶預期結果，原先的價格甚至已不夠支付我們的最低費用。
那我是怎麼發現的呢？
我利用與客戶的每次接觸和互動，透過資料、循環回饋和回顧，蒐集我所提供的價值相關資訊。我想知道自己為客戶創造的價值，是否達到或超過了我收取的費用。如果答案是肯定的，這個價值又有多大。
然而，你是和各種產業的客戶合作時，就很難知道自己的價值。
我的合作對象是人身傷害法律事務所，因此我懂為什麼Uber或Lyft發生交通事故，比其他常見交通事故更有價值（因為Uber或Lyft往往有較高的保險額）。一般情況下，共乘事故的價值更大，我因為在這個產業才會曉得。我也清楚自己的價值，所以不會貶低我的專業知能。
好囉，我的說服結束，你現在知道鎖定利基市場、成為專家後，自己就值得加值定價。
（先覺出版社提供）——摘編自《鎖定小眾：市場越窄，獲利越大》，（先覺出版社提供）◇
