行動消費 折價券是終極鎖定利器

有一個重要的方法，可以運用行動影響力影響尋客與過客，就是利用我所說的「鎖定利器」，鎖定利器是可以促使消費者到某一個地點的行為或優惠報價，這種利器最常見的形式是行動折價券。

有些企業通常不贊成利用折價券，因為折價券會壓低營收，可能影響盈餘，但是從行動消費者的觀點來看，折價券的確有效，折價券會說服尋客和過客到一家商店或某個地點去，而且折價券在行動裝置上的重要性不斷增加。

行動折價券行之已久，行銷人員過去利用印在日報或夾頁廣告上的東西，發出大量折價券，現在行銷人員可以對處在行為轉變階段的消費者，發出特定折價券，影響消費者的去向。

行動消費者可以選擇若干種折價券優惠，例如塔吉特百貨提供的折價券，消費者如果加入塔吉特百貨的行動折價券計畫，就會收到一封簡訊，簡訊上有一個連結，可以連結塔吉特百貨每隔幾週提供的好多種折價券。

折價券到期前幾天，塔吉特百貨會發出一封平和的提醒簡訊，簡訊中有另一個連上折價券的連結。消費者要利用折價券，只要在手機上顯示折價券號碼，讓收銀員掃描。下面是另一些折價券的例子：

Coupons.com：這個網站提供範圍廣泛、經過分類整理的幾百種折價券，你可以開一個免費帳戶，你選定一種折價券後，折價券會加在卡片中。這種折價券涵蓋的項目包括咖啡、穀類食品、湯品、雜誌和果汁。

這種折價券可以「剪下來」，一旦你選擇完畢，你按印製鍵，就可以把折價券印出來。你也可以選擇一些折價券，用電子郵件輕易的寄給別人。

Valpak：這是另一家大型折價券供應網站，包括一些大筆的大型折扣，例如一份訊息折價15美元，每月健身班折價20美元，洗車折價10美元。這個網站也包括其他大公司提供的優惠，例如席爾斯公司訂製屋頂可以節省500美元。

Coupons App：這種應用程式根據你所在的地點─你的電話可以定位你的位置─提供折價優惠，包括牛排晚餐折價51%、免費跳舞訓練課程等等，這種程式也根據不同的項目，列出各種折價優惠。

行銷人員除了利用折價券，促使尋客與過客到商店所在地點外，也可以利用眾多其他行動方法，例如利用地理柵格化技術，這種技術是一種自動科技，會把很多地點圈起來，在顧客走進地理柵格內一段距離後，會將訊息發送至行動裝置（首先當然要假設顧客事先同意接收這種訊息）。

行銷人員在行為轉變階段所面對的挑戰，是命中隨處亂走的目標，尤其是過客。在非行動的領域裡，梅西百貨和薩克斯第五街等傳統大型品牌會創造複雜的櫥窗展示，吸引路過的客人。

企業現在可以在這種組合中，放入利用行動力量加持的複雜行銷方法，如此一來就能爭取到提供相關資訊、引領消費者走到特定產品或服務旁邊的機會，這時行動消費者正在移動，或是向這家商店走來，從事方向明確的活動，或是已經辦完事情。

以目的地確定的消費者來說，行銷機會是在消費者到達目的地前，強化消費者的購物意願，甚至改變消費者的購物意願。行為轉變階段的行銷觀念包括利用能夠發揮行動影響力的優惠，接觸正在行動的行動顧客。

因為行動消費者整天都在使用電話，行銷人員有很多機會，可以隨機影響消費者的購物決定。

例如，威克斯大藥廠（Vicks）為了了解自家耳後溫度計的銷售狀況，利用谷歌的超地區鎖定技術，對位在發生多起流行性感冒病例地區的媽媽所持有的手機，發出廣告，也對位在銷售這種溫度計的商店方圓幾英里內的媽媽，發出廣告。

行銷人員現在利用以地點為基礎的科技，根據消費者和零售通路的接近程度，大做廣告、提供優惠。

──摘編自「當大家都低頭看手機，你要怎麼賣東西？」◇