商品行銷新趨勢 虛擬網路轉實體店面

Life8服飾創辦人林瑞達，在大學一畢業即踏上創業的道路，而且毫不猶豫地選擇男裝服飾這條艱難的路徑，這可不是因為一時的熱情，而是經過審慎評估。林瑞達知道女裝服飾在消費市場需求量大，然而競爭壓力也很大，於是他選擇在需求量不大，但卻有許多進步空間的男裝服飾界裡放手一搏。

大舉展店  建立強大服飾王國

林瑞達現年只有33歲，從電子商務起家，在網路上也賣了10年的男裝，然而，卻在這個實體店面最不被看好的時代，全力投入展店，讓許多業者百思不解，在這個熱衷網路行銷的年代，為何有人反其道而行，投注大量資金開展實體店面？

林瑞達表示，投入電子商務的頭幾年成長很快，但面對的競爭卻越來越激烈，網路廣告也越來越貴，付出的成本已漸漸高過實體店。依他的計算，如果在網路上服務一個購買的客人需要的成本是250元，而在實體店面完成一個成功的購買交易只要成本100元，也就是網路行銷與實體店面的獲利曲線，出現死亡交叉。

「從去年開始就感到有點小瓶頸了。」林瑞達明確地說，他根據網路上的數據分析，發現台灣零售市場的獲利電子商務其實只佔4%，90%的獲利在實體店面，他看出實體店面的優勢正在上揚，所以決定把餅做大，除了原有的網路行銷外，大量切入實體店面。

然而，Life8的實體店卻不同於一般傳統店面，他們創立了全台最獨特的「體驗店」，消費者進入體驗店是不能現場帶走實體商品的，但是在店裡上網選購的商品，會在隔天透過物流送到顧客手裡。林瑞達表示，「創立這種特殊的體驗店，不是為了標新立異，而是一種行銷策略。」據他匯集的資料顯示，傳統的實體店面如果有20坪面積，可能只有10坪作為展示空間，另外10坪做倉庫，這不符合「坪效極大化」的零售模式。而且，實體店面多開設在最貴的地段，以1坪1萬元來計算，20坪租金20萬，卻只能有10坪面積發揮效能，店裡還要雇用很多服務人員、倉管人員，這些龐大的人事費用，是壓垮實體店面的重要原因。

記錄每個銷售細節  擬訂行銷策略

創立新型態的體驗店，除了把展示空間擴充到最大、店面沒有任何庫存外，其實更有一項趨勢策略在其中進行著。林瑞達說，每天透過電腦掃描，可以看到有多少人經過他的服飾店？有多少客人進店裡購物？有幾個客人來到2、3樓，停留多久時間？貨架上陳列的商品每天有幾個客人拿下來試穿、有幾個客人購買？每個銷售細節都被完整記錄下來，作為公司擬訂行銷策略的重要數據，「所以每家店的購物動線設計、商品陳列的方式，都是以電腦數據為準，而不是憑藉店長的主觀印象。」

如今的Life8已創立了自有品牌，從市調企劃到產品設計、視覺拍攝、行銷推廣到銷售物流與售後回饋，全部是完全能掌控的「一條龍」，因此林瑞達說，各部門只要專心自己的部分，像是產品設計的30名設計師，他們只要專注設計每一款服飾即可，設計師的創新產品也以大數據分析為準，不以個人喜好來評估，因此，每一款新產品從發想到銷售，最快21天即可完成，「可以做到每天都能推出新商品。」

林瑞達說：「在服飾界，時間就是商品的生命」，只有跟上流行才能讓獲利成長，只有透過數據精準的分析，才能準確掌握流行的趨勢。因此，林瑞達擬定的銷售策略都是以科學數據做基準，盡量不讓個人的直覺與喜好參雜在其中，他認為，這樣判斷錯誤的機會很少，而且可以立刻下決策，達到快速機動的效能，掌握住每個獲利的商機。◇