台灣Kennex如何站上國際舞台

台灣第一個站上國際舞台的品牌是網球拍「肯尼士（Kennex）」，在當年都是木拍、鋁拍的環境中，光男企業董事長羅光男看到了一種又輕又薄的未來材料，並在1983年推出碳纖維球拍。當時知名的球拍品牌王子（Prince）立刻下單，因而一躍成為世界領導品牌，光男企業也大發利市。

當時碳纖維網球拍OEM報價每隻約10元美金，到終端消費者的價格約80美金，曾為肯尼士打下海外江山的姚鸛鳴（現為Pro Kennex總經理）表示，不只價格，也因自行研發的產品經常被打回票，光男終於決定發展自有品牌。

光男企業在美國挖角了一整個短拍行銷團隊，成立美國總部，再逐步建立亞洲分公司與各國行銷通路。「做品牌，砸重金是一定要的。」姚鸛鳴解釋，當年網球人口約5%，又是高端技術，因此肯尼士的行銷策略主要針對網球教練、體育用品店，例如：教育訓練、了解球拍的海報、模型等，也投入經費讓民眾試打，並作成報告檢討，而不走消費者終端市場。

肯尼士對專業球員的簽約策略也很明確，「我們不簽世界排名數一數二的球員，一是費用高；二是經銷商有看到世界級球員在使用肯尼士，即可。」因此，當年銷售量佔全世界第三的肯尼士選擇與世界排名前50名的球員簽約。

「中小企業一般都很看重成本、品質等，但做品牌不看這些。」姚鸛鳴表示，品牌能創造價值，品質好是基本要求，第二則是獨特性，例如：肯尼士有非常多的專利，其中之一是防止網球肘的產生。

姚鸛鳴強調，品牌是一條不歸路，一定要堅持下去，他看過許多公司半途而廢，以為大部份民眾聽過公司名字，就差不多成功了，「名字，不是品牌。不能創造價值的名字，就不叫做品牌。」品牌能受到消費者的信賴，有更多看不到的附加價值。

品牌之路半途喊停，當然也無法獲得最終的品牌價值。但他認為以台灣製造技術的成熟、人力素質高的優勢來看，建立品牌大有可為。他建議想做品牌的企業，先想清楚產品優勢為何？需要準備多少銀彈？10年目標為何？並申請專利以面對其他公司的挑戰。◇