吃出「業務力」 餐桌上的真正決勝點

編者按：許多人認為，「業務力」是業務人員追求業績的能力，但除了在學校要看分數、在職場要看績效，其實，在人生各階段與各方面，都跟「業績」有關。

業務要做的只有兩件事：成交與客戶準時付款。

在成交之前，首先要「把腦袋的想法放進別人腦袋」，之後才有可能「把別人的錢拿進來」。這似乎是世界上最難的兩件事，但我相信皇天不負苦心人，會給有心人機會，我總是告訴自己：I can do it.

★ 懂吃：見面三分情，吃飯六分情

一分努力一分收穫，有心就不怕風狂雨又大，有心就毋驚天旱日頭晒。一開始美國大公司客戶是不理我的，但當我得知他們要來臺灣，我就到機場接機。客戶要見的人並不是我，而且飯店也有專人接機，但我還是會盡可能把握所有見面的機會，連送機也不放過，讓客戶看到親切的我與帶給他們的伴手禮：鳳梨酥、阿里山日月潭茶，他們下飛機後便有禮物可以送給家人，再冷的客戶也會被我成功破冰。

不僅僅是機場，光是走到電梯前的一段路，也許是一起搭電梯的幾分鐘時間，也必須要妥善運用，抓準機會進行電梯簡報（elevator pitch）。面對未來的潛在客戶，我得立刻在30秒到2分鐘內，把自己或公司介紹出去，如果成功的話，說不定這30秒就可以改變全局。沒有電腦、沒有投影機、只能靠一張嘴，我會在開車途中反覆練習，這樣準備：

先親切打招呼，讓對方知道「我是誰、在做什麼」。讓對方知道我們「有客戶需要的東西」。

讓對方知道我們「能解決客戶遇到的問題」。

由於時間有限，我只能把握「簡短」、「切中要點」、「精采」三個特質，把內心醞釀很久的想法，濃縮成精華，重點式的拋出去，讓對方能快速接收到。

簡報途中最重要的是察言觀色，可能對方因為時差影響，頭腦還沒開機，或正在思考什麼重要的事不想被打斷，如果察覺任何狀況，要趕快自我調整，假設對方根本沒在聽、不想聽、沒興趣……立刻打住，跟客戶見過面就好了，留給客人一個好印象比什麼都重要。

面對這種緊張時刻，我只能說熟能生巧，勤加練習。不管在什麼情況下，都要有自信，用友善與熱情展現誠意。被拒絕是家常便飯，但見面三分情，久了也能催化出友誼。

★ 吃出前途

客戶來臺灣通常停留不超過５天，他們不像臺灣人習於長時間工作，全年無休。扣掉前後搭飛機的時間，頂多只有3天，這3天的行程他們怎麼安排？有沒有機會到我們公司拜訪？有沒有機會請客人吃飯？

從送機建立起感情，客戶下一趟出差便會主動先知會我，願意來參觀公司，一起開會或碰面吃頓飯。

剛開始，因為我們很小，客戶不太認識我們，雖然不知道客戶詳細行程，但客戶的下屬偶爾會「不經意」的透露給我（我一向都對基層人員很友善），而且因為客戶在臺灣感受到了我的熱心真誠，縱使這次沒有排我們公司在行程表上，但下次通常就會有。

客戶停留臺灣時如果願意拜訪，可能就會有商機；如果願意一起用餐，就可能有合作機會。用餐又分為午餐或晚餐，如果是晚餐，就更有贏面。若是客戶來臺灣的行程都交由我們公司來安排，那就可能會有訂單。我手上有幾個客戶，都是從不認識我到放心把臺灣行程交給我，合作默契越來越好，下單量也與日俱增，幫助公司業務蒸蒸日上。

幫客戶安排行程的時候，我通常是這樣：上午開會，下午繼續討論議題，開完會後若有多出來的時間，便安排觀光臺灣景點或是SPA，接著進行晚餐。

晚餐會挑選客戶喜歡的餐點，放鬆聊聊各類的話題。選酒我通常會交給客人，服務生會請客人試酒，客人點頭就是喜歡，他們也會告訴我為什麼這類食物要配這瓶酒，拉近彼此的關係。

大客戶在下訂單簽合約之前會有好多關，首先要看客戶是否有給RFQ（詢價），針對產品規格及承攬的廠商進行資格審查。客戶給了RFQ，意味著你可以來競標。從競標到得標，中間關卡重重，而真正的決勝點往往在餐桌上。

我記得美國電信系統廠商率團來臺灣選擇合作夥伴時，我們公司被排在最後一輪的最後一頓晚餐，客戶是隔天早上的飛機，這意味著：當晚沒有談成就是沒有機會了。百億簽約訂單，這已經不是辦公桌、會議桌上就能搞定的事，要到餐桌上才能解決，而從會議延伸而來的飯局，是成局與否的關鍵戰場。

那天，我們吃了將近6個小時，我一看時鐘，已經接近晚上12時，雙方還遲遲無法達成共識。我們藉吃飯和客戶搏感情要拿到大訂單，客戶跟我們吃飯搏感情要拿到好價錢，雙方僵持不下。

跨夜了，這時，砍價的白人副總已經先拎著行李箱要走出包廂，餐桌上只剩下來自不同國家膚色的高階主管和我，大家紛紛起身有了動作，準備收拾行李，我挺著八個月大的肚子不知所措，眼看這個局就要談不下去了，離座前我站在對方總經理面前，淚水在眼眶裡打轉，他似乎意會到了什麼。

是肚裡的小孩踢出了成交的臨門一腳嗎？也許更是之前積累下來的人情使然，那晚，我們拿到了5百億元訂單。

★ 闖出人生好業績的業務力思維

把聚餐當成聚寶，經營餐桌人脈學。

邊吃邊聊，就像一種挖寶，可以找出許多日後與對方互動的線索。

——摘編自《闖出人生好業績：百億超業教你活用「業務十力」，解決人生難關，逆勢翻轉、完美達標！》，（采實文化提供）◇