百萬富翁伊凡卡‧川普 6個談判訣竅

伊凡卡在《時代》（Time）週刊旗下的生活娛樂網站Motto上撰文說，自己其實經常要和他人進行協商。

她寫道：「我已談妥了重修華盛頓特區賓夕法尼亞大道的『老郵局』（Old Post Office Pavilion）……我在醫院生下女兒阿拉貝拉後，也收購了占地800英畝（約合324公頃）的多拉度假村及水療中心（Doral Resort & Spa）。說到孩子，我每天都得在家磨練談判技巧；沒有誰比蹣跚學步的孩子更能討價還價了，而我有兩個！」

伊凡卡將自己談判的成功歸功於「精心準備、平和心緒，以及對商務活動的熱愛」，同時也分享了能讓人如願以償的9條談判法則。以下是從中精選的6條。

一、 預設目標

無論你是希望獲得加薪還是更靈活的工作時間，伊凡卡說，談判前確知自己想要達成的目標，堪稱談判的「黃金法則」，但多數人都忽視了這一點。「如果沒有計畫，你就是在讓對方來確定你的目標，而不是相反。」

二、了解對方目標

伊凡卡寫到：「你可以做的最有價值的事情，就是正確識別對方的首要目標……通常情況下，他人的目標和你的都不一致，那麼你就能夠給他們想要的東西，使他們覺得自己得勝了。」

她也認為，「的確，談判是關於金錢、關於底線，但很多時候，它更關乎情感，要複雜得多……意識到金錢可能不是對方的頭等大事，會給你更多的談判空間，讓你獲得超出預期的結果。」

三、面談最好是在自己的地盤

伊凡卡建議，不要在電郵裡談。「電郵有利於弱勢的一方，讓他們不必直接面對對方，也有更多迴旋時間來做出強有力的回應。」而且，在電郵中很容易誤解對方的語氣，這可能是個問題。她寫到：「我總是喜歡面對面地說話，通常就在我自己的辦公室，在那裡我會感覺最舒服。」

四、注意你的身體語言

「你的姿態（即便是坐在桌子後面）是很有關係的。」伊凡卡指出，大部分的人際溝通都是超越語言的，傳遞訊息的常常是我們的面部表情、手勢、身體姿態和語音語調（比如嘆氣）。

她的建議是：不要坐立不安，不要摳指甲或用腳敲地板，也不要坐在座位邊，那會顯得你很心急。不要弓著身子或用手指敲打桌子，那會傳達出侵略性或受挫感。

此外，也不要保護性地交叉雙臂，那會讓你顯得太恭順、好像被嚇住了。「不管你心跳多快，都要坐直、直視對方，並且均勻地呼吸。」

五、少說多聽

「當人們感覺不舒服（談判時很多人都會如此），他們會開始東拉西扯，以此來填補沉默。」伊凡卡分享說，「我認識的一些最擅於談判的人只會坐下來傾聽。他們參與對話越少，另一方就越可能透露一些自己一直沒談的訊息。」

六、做好離開準備

伊凡卡建議，如果場面變得過於激烈，或者看起來你無法達到預期的條件，你可以建議稍緩幾天思考一下，然後再繼續談。「當你允許人們有時間冷靜下來時，談判可以很快回到正軌。」