華人富二代闖英倫 拿下企業家簽證

鍾思傑，馬來西亞華人，一個闖勁兒十足的富二代。在英國讀碩士期間，他萌發創業想法並付諸實踐。畢業前夕，在母校威斯敏斯特大學的65個參賽團隊中脫穎而出，一舉奪冠，贏得英國政府專門為畢業生設計的企業家簽證，從而獲得在英國創業的機會。

捕捉商機 萌發創業想法

鍾先生的父親是馬來西亞夏威集團 （NIHOMA GROUP OF COMPANIES）的老闆，夏威集團紮根馬來西亞，23年來以生產、銷售淨水機和淨水器為主營業務，這項技術運用磁性、納米技術，並保留純淨水的礦物質。

夏威集團自有品牌 NIHOMA淨水器、淨水機廣為當地政府及私人醫院、個人家庭使用，十萬客戶群遍布全球。NIHOMA品牌榮獲了很多獎項，包括ASIA TOP New Health 100 特優健康產品，亞洲誠信產品獎，亞洲百強誠信品牌獎， International Standard Quality (ISQ) 獎， NSF權威認證。

2013年，鍾先生來英國讀書時，發覺英國當地人喝純淨水要到超市或上網購買。他大為不解：怎麼如此不便利呢，想要喝到純淨水還得去超市或是網上購買瓶裝水？不但資金、時間成本高，大量的廢棄塑料瓶還會造成環境污染。

由於家裡做淨水機、淨水器生產、銷售生意，他敏銳的捕捉到商機：改變這裡的純淨水消費習慣——他萌發了在英國做銷售淨水機、淨水器業務的想法。四年裡，他和不少人分享了他的創業理念：這個產品不僅可以幫人們在省錢的前提下喝到健康的純淨水，還能減少大量丟棄塑料瓶對環境的污染 。

雖然父親希望他學成之後回馬來西亞秉承父業，繼承並發揚光大夏威集團產業，然而，從小對就有生意頭腦的鍾先生，希望自己從零開始，開闢出一條新路，他顯然瞅準了英倫創業的機會。父親很開明，理解並鼎力支持他。

成功贏得校方畢業生企業家簽證

畢業前夕，鍾先生與兩位志同道合的同學決定在倫敦共同創業。他們組成一個獨特的團隊，團隊成員來自不同的國家，有著不同的文化背景。鍾先生來自馬來西亞，杜登（Henning Durden）來自挪威，而班恩（Stefan Bann）則來自美國。3人膚色各異——黃種人、白人與黑人。共同點是他們年輕、朝氣蓬勃，有著共同努力的願景。

要想在英國創業，面對的第一關就是簽證。英國政府為了鼓勵人才，每年簽發1千個畢業生企業家簽證。為贏得畢業生企業家簽證，他們用了5個月時間，集思廣益，辛勤付出。

2016年1月至5月期間，鍾先生的團隊見識了創業的艱難，風風雨雨中遇到形形色色的人。3個人互相鼓勵，經過不懈的努力，在街頭巷尾做市場調研，回到學校後繼續做市場分析、做企劃。

參加學校舉辦的畢業生企業家簽證評比中，他們把自己的努力化為一場精采的演講。就在他們迷茫與要不要把淨水機從馬來西亞運輸到英國時，最終獲得母校威斯敏斯特大學商學院特別的禮物——Tier 1畢業生企業家簽證，幫助他們拓通了創業之路。參賽的65個團隊各個精采，鍾先生不無感慨地說道：「校方評委認為我們的企劃書做得很實際，具有可實施性，最終將畢業生企業家簽證給了我們的團隊。」

2016 年，對他們而言，是滿懷激動與欣喜之年。3月，鍾先生與其他兩位合伙人在倫敦成立威斯敏斯特淨水公司（Westminster Water Company (UK) Ltd.），5月分，獲得簽證。

鍾先生介紹說：「我們公司的願景是提高當地人飲用水品質，減少塑料瓶汙染和碳足跡的同時，為消費者節省高達50%的飲用純淨水成本。我們的產品是全英國第一家擁有4枝到7枝過濾芯的淨水機、淨水器。」

威斯敏斯特淨水公司很注重售後服務，將成為首家提供每6個月在全英國16個檢查點（16 points-check Heart Service）免費更換過濾芯、蒸汽滅菌等服務的公司。

團隊互補合作 細分目標客戶

3個背景完全不同的合伙人，想打開英國市場，卻又都是外國人，他們對英國社會運作了解多少？過程中會經歷怎樣的艱難？來自合伙人文化差異而導致的困難，來自市場認同的困難，他們怎麼面對呢？

鍾先生身上總是滿滿的正能量：「大家都是互補啦，他們欠缺的我有，我欠缺的他們有。我把這看作是一個強項。倫敦是一個多元化城市，如果公司業務想要觸碰到不同的人群，那麼團隊成員多元化顯然是優勢。我們都有不同的背景，就有不同的強項去開拓不同的市場。」

面對合伙人內部理解差異時，他們都會傾聽他人分析，重新審視自己的想法，進而認同對方或是堅持己見，即便是堅持自己也會在說服其他合伙人基礎上進行充分溝通，達成一致，保持團隊密切合作。

在拓展市場方面，3位合伙人親歷親為，他們從開始便下足了功夫，從公司最細小的事情做起，獲取各種信息分析市場。要想了解英國當地市場的真實情況，得到更加準確、一手的資訊，了解本地居民怎麼看待產品，進而了解英國市場需求，除了僱傭當地人做銷售外，他們親自做銷售，上門拜訪不同的客戶群體。

由於英國水質基本情況與馬來西亞很不同，鍾先生面對的挑戰很大。

鍾先生說：「我們在給當地英國人方案時，不少當地英國人立刻反駁：我們的水很乾淨，不需要過濾器。這些都是困難了，但我們把這當作是學習的機會，現在走的路是必須經歷的過程。」

經過不懈的努力，他們細分市場，把容易接受淨水機概念的客戶作為第一批目標客戶，在公司成立不到一年的時間裡，就市場成績而言，已初見成效。產品已經從倫敦走向考文垂、伯明翰，目前的銷售業績還在努力上升通道中，這是個令人振奮的成績。

公司發展初期，產品目標群定位於居住在英國的其他族裔，比如華人、中東人，印巴人等，並以商家為主，對商家而言，資金節省更顯而易見。

對於家庭消費群體而言，英國的當地白人更傾向認為英國的水質不需要過濾器。這需要一個市場輔導與培育過程，隨著人們對水質及地下管道有更加客觀的看法，使用淨水機的人會越來越多，家庭消費也會有一個實質性的突破。鍾先生信心滿滿：「我們的產品需要市場教育的時間，我相信以後家家戶戶都會意識到淨水機的重要性。」

3位合伙人在共同開拓市場的同時，又根據各自不同特點，在公司裡各有所司。小時候就幫助媽媽打理婚紗店、熱衷做生意的鍾先生負責公司管理；Henning Durden來英國讀書前，在挪威有兩家貿易公司，現負責市場；來自美國的Stefan Bann則負責財務。

壓力重重  信心滿滿

馬來西亞的水不能直接飲用，而英國的水可以直接飲用。鍾先生回憶道：「我有一個難以忘懷的經歷，在拿到畢業生企業家簽證前，我們做市場調研。一個英國當地人很生氣：我們不需要這樣的產品，你不要說我們的自來水不乾淨，你這個產品拿到英國死定了。我沒有放棄，他認為不能，我恰恰覺得更能做。」面對這樣直截了當的打擊，鍾先生也有消沉，不過且行且珍惜，這個團隊越挫越勇。

作為公司運營，團隊有自己的策略。在做市場培育的同時，目前主要通過不同的方式，專注在更容易接受淨水設備的非英國本地人中。

在開拓市場時，他們遭遇了超過50%的人直接拒絕，他們理解不同生長環境，對人們的生活習慣必然會產生不同的影響。鍾先生認為：「這50%的人將來會是我的顧客。因為我們用教育的方式給予他們指導。英國很多人認為政府說水好就好，我們會花很多的時間，去做這個市場教育指導。英國的地下管道都是一百多年前維多利亞時代的，除了有些管道破損需要更換一小段外，水務局也不可能更換整條水管。比如這組照片中顯示，大家就會看到埋在地下的管道已經生鏽，很不乾淨，自來水會受到汙染。」也許，商機就在挑戰中隱現。鍾先生認為最具說服力的就是事實，全世界都在面對水質問題。

對於公司未來的發展，鍾先生很有信心：「我們的產品價格相當實惠，£23.99 (Ex VAT)就可

以享用到健康的純淨水，以及無煩惱的售後服務。省錢、省時、省力，同時為地球環保出一份力，何樂而不為呢？」

不服輸、堅韌，這大約是每一個創業者的標配。如果身上沒有一種堅韌的特質，很難走下去。面對打擊時，依然一路走下去需要勇氣與信念。

鍾先生滿懷感慨地說：「我們每天、每週都會分析、總結市場情況。在強大的壓力下，情緒也會受影響，這就需要抗壓能力強。大家都要學會自己調節，並相互鼓勵。我也會用做義工等方式調節、放鬆自己。」◇