【勝選幕後】美媒專訪第一女婿庫許納(2)----商業邏輯打選戰

（接上文）到2016年6月，共和黨提名確定後，庫許納接收了所有透過數位啟動的工作。短短3週內，他在聖安東尼奧（San Antonio）一棟不起眼的建築裡，他就建立了後來變成100人的數據中心，專門統籌籌款、訊息及瞄準。由帕爾斯蓋爾（Brad Parscale）指揮的這個祕密後台，在選戰最後幾個月驅動了每個策略的決定。庫許納說：「我們最好的人多是自願的義工。商界、非傳統（競選）背景的人都來到這裡。」

庫許納建構行動的核心是花出去的每一塊錢，要得到最大的回報。庫許納形容：「我們在打『Moneyball』（電影名，意旨「錢球」，台灣譯《魔球》）。我們問自己，哪一個州在選舉投票中，會有最好的投資回報率？我問：如何以最低的成本，把川普的訊息送給那個消費者？」聯邦競選委員會2016年10月中旬公布的資料顯示，川普陣營花的錢，大約只有希拉蕊的一半。

就像川普的非典型風格，使他比其他傳統競爭者獲得共和黨提名一樣；庫許納欠缺政治經驗成了一種優勢。庫許納沒有受過傳統競選的訓練，從而使他像許多矽谷企業家估算其他蓬勃發展的行業一樣，來看這個「政治的業務」。

《富比世》形容，庫許納的電視及線上廣告策略是「小而且更小」。推特及臉書刺激了選舉，作為關鍵的工具，新興的社群媒體不只傳播川普的理念，而且瞄準潛在的支持者，收取大量的選舉數據，並且即時探測情緒的轉變。

庫許納說：「我們不害怕做出改變。我們不怕失敗。我們試圖用非常便宜、非常快的方式做事情。而且如果它沒用，我們會很快放棄這種方法。當然，這也意謂著我們必須快速做出決定，取其精華去其糟粕。」

選民世界地圖化

然而，這個創業公司也並非全然一無所有。庫許納的人員可以使用共和黨全國委員會的資料庫，而且僱用劍橋分析公司（Cambridge Analytica）這樣的合作夥伴，它把選民世界地圖化，並且確認選民最關心的議題，是貿易？是移民？還是改變？另外，像DeepRoot的工具，對特定地區和特定的選民進行目標分析，之後有針對性地投放電視廣告，節省了廣告支出。庫許納為此還構建了一個自定義的地理位置工具，通過即時谷歌地圖界面，繪製了大約20類選民的地理位置密度圖。

很快地，所有競選活動幾乎都由數據來決定：旅行、籌款、廣告、造勢大會的地點，甚至是演講的主題。帕爾斯蓋爾說：「他（庫許納）把所有不同的片段集合在一起。有趣的是，外面的人很痴迷於這個或那個小片段，但是人們卻不接受把所有這些小東西精心安排起來。」

數據、創業精神決勝負

川普在競選的最後4個月決定籌款後，共籌集了超過2.5億美元的資金，而且這些錢主要來自小額捐助者，與希拉蕊的大金主有著天壤之別。

這也很好地解釋了密西根州和賓夕法尼亞州最後成為川普的囊中之物的原因。因為當庫許納的實時數據庫反映出密西根和賓夕法尼亞的選民，正在轉向川普的時候，庫許納便推出了量身訂做的電視廣告，並在這些地方舉行最後一晚的造勢活動，讓成千上萬義工挨家挨戶敲門和打電話給選民。

而這些事情幾乎都是在競選的最後幾天內密集發生的，外界對此一無所知。《富比世》報導，對於那些不能理解希拉蕊為何比川普多贏得至少200萬的普通民眾投票，卻失去了選舉人票的疑問，也許庫許納的數據模型，能夠部分解釋這一奇特現象，《富比世》評論：如果競選的總體情緒是恐懼和憤怒，最終的決定因素將會是數據和創業精神。

施密特說：「傑瑞德以傳統媒體人沒有的方式理解了網絡世界。他成功地使用新技術，組織了一個總統競選活動並且獲勝。這是了不起的事情！還記得所有關於他們沒有錢、沒有人、沒有組織的報導嗎？但最後他們贏了，而這是傑瑞德的傑作。」

這種成就，加上川普對他的信任，庫許納至少未來4年會有獨特的位置。與川普相識數十年，並且是川普外交顧問的前美國國務卿季辛吉（Henry Kissinger）則表示，他所知道的每一位（美國）總統，都有一兩個非常信賴的親信，他認為「庫許納可能就是那個人。」（全文完）◇

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國際媒體大亨梅鐸（Rupert Murdoch）說：「認為庫許納在川普的整個任期參與其中。未來4年或8年，他的話都會很有分量，甚至可能僅次於副總統。」◇